Entenda de uma vez por todas o que é pipeline de vendas

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O pipeline de vendas, também conhecido como funil de vendas, é uma ferramenta de gestão usada para acompanhar as etapas de vendas com ciclos médios ou longos. Dito assim, parece complicado, mas é bem mais simples do que parece.

“Pipeline”, em inglês, significa oleoduto, uma tubulação de grosso calibre. Assim como no conceito de funil, a analogia serve para ilustrar o percurso entre o primeiro contato do cliente com a marca e a venda (e pós-venda).

pipeline de vendas
Uma venda começa no contato inicial do cliente com a marca. Foto: iStock, Getty Images

Por que você precisa acompanhar o pipeline de vendas

Geralmente, o pipeline de vendas é composto pelas seguintes etapas:

  1. Lead: o contato inicial do cliente com a marca, seja ele espontâneo ou motivado por campanhas de marketing.
  2. Prospecção: é a etapa de reconhecimento do cliente, ou seja, saber o que ele quer e deduzir qual a melhor forma de atendê-lo.
  3. Proposta: a empresa oferece o serviço ou produto e dá o preço de venda.
  4. Negociação: o cliente e a empresa conversam para ajustar a proposta a um valor que seja justo para ambos.
  5. Fechamento: a venda é fechada. Nessa etapa também entra o pós-venda, ou seja, manter o relacionamento com cliente, para que ele possa voltar a comprar da empresa.

A gestão do pipeline de vendas é, portanto, o acompanhamento próximo dessas etapas em cada possível venda. Gestores e vendedores hábeis saberão, a partir daí, em qual aspecto devem concentrar esforços para aumentar as chances de conversão. Caso o negócio não seja fechado, terão um bom material para analisar o que deu errado.

Se você leu tudo isso e não consegue imaginar como esse conceito pode ser aplicado na sua área, talvez é porque o seu negócio lida com um ciclo de vendas de curta duração. O que é isso? Prossiga e descubra.

Ciclos de vendas

O ciclo de vendas nada mais é do que o tempo que o vendedor tem para percorrer todo o pipeline de vendas que explicamos acima, desde o contato inicial com o cliente até a venda. Um exemplo clássico para entender isso é o do vendedor de semáforo: o ciclo de vendas dele é o tempo em que o sinal fica vermelho.

Mas uma loja de roupas também é um exemplo comum de ciclo de vendas curto, pois o contato inicial, prospecção, proposta, negociação e fechamento costumam durar minutos, ou poucas horas.

Já o ciclo de vendas médio encontramos na venda de um carro, que pode durar semanas ou meses. Fechar um contrato com uma grande empresa para fornecimento ou compra de máquinas é um exemplo de ciclo de vendas longo, que pode durar mais de um ano.

Ou seja, a gestão cuidadosa do pipeline de vendas só vale a pena em ciclos de média ou longa duração, situações em que análises mais cuidadosas podem fazer a diferença.

“Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa ‘gestão de pipeline‘. Como regra geral, se um determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas para fechar uma venda, o pipeline já trará benefícios importantes”, resume Carlos Martins, da consultoria CRM.

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