Cómo hacer una cobranza difícil y reducir las pérdidas

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El aumento de la falta de pago puede dificultar el crecimiento de las empresas. El problema es peor porque en muchos casos la empresa enfrenta una cobranza difícil, que conlleva riesgos para la relación con sus clientes o proveedores. Saber cómo tratar esa situación es fundamental para reducir pérdidas con el atraso de los pagos.

Conciliación

Intentar una conciliación puede ser un buen camino para solucionar la cobranza difícil de deudas. Para ello, debes ser flexible e intentar encontrar una solución que sea atractiva para el endeudado y para ti.

Busca establecer plazos, ofrece descuentos para el pago e intenta negociar la forma en que el cliente pueda pagar la cobranza difícil en un plazo que no comprometa la salud financiera de tu empresa.

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Una cobranza mal hecha puede estremecer la relación con el cliente. Foto: iStock, Getty Images

¿Cómo abordar al deudor?

Las estrategias incluyen desde contratar a una empresa de cobranzas hasta enviar mensajes SMS al cliente.

Un sistema de SMS, por ejemplo, ofrece soluciones que reemplazan a las llamadas telefónicas, evitando costos extras con cualquier cobranza difícil.

El contacto por SMS asegura un retorno de entre 20 y 30% mayor en renegociaciones de deudas en comparación con otros canales, como e-mail, carta y teléfono. Su costo, además, es un 95% menor.

“Con un sistema de envío por SMS la empresa envía un comunicado sobre la deuda. El cliente puede responder de acuerdo con su interés y hasta recibir el código de barras para pagar la deuda. La ventaja es que establece un contacto directo y el cliente se siente menos intimidado que a través del teléfono”, explica Márcio Capassi, responsable de soluciones de Zenvia, empresa de soluciones en SMS.

Paso a paso para una cobranza difícil

  1. No dejes que la deuda se extienda

Manténte siempre atento al plazo de pago de la deuda. Cuanto más tiempo pase de la data de vencimiento, más difícil va a ser cobrarla.

  1. Envía un recordatorio de la deuda

Antes de hacer una cobranza difícil, envía un recordatorio al deudor. Puede ser un e-mail, SMS o carta. Si es impersonal, inmediatamente después del vencimiento, evitarás que se sienta intimidado: el cliente pudo simplemente haberse olvidado.

  1. Haz un contacto personal

Si el recordatorio no da resultado, intenta un abordaje más directo y personal. Un llamado cordial y comprensivo, con opciones de pago y alternativas de negociación puede hacer que el cliente liquide la deuda rápidamente.

  1. Pon el equipo de cobranzas a trabajar

Si nada de lo anterior resulta, considera poner en acción a un equipo especializado en cobranzas. Si tu empresa no cuenta con uno, puedes contratar una compañía especializada. Recuerda, el costo puede ser alto.

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