¿Sabes qué es el ‘pipeline’ de ventas?

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El pipeline de ventas, también conocido como embudo de ventas, es una herramienta de gestión que se usa para observar las etapas de ventas con ciclos medios o largos. Parece algo complicado, pero aquí verás que es muy sencillo.

“Pipeline” significa, traducido del inglés, oleoducto o tubería de calibre grueso. Así como el concepto de embudo, la analogía sirve para ilustrar el trayecto entre el primer contacto del cliente con la marca y una venta (y posventa).

Por qué hay que seguir el pipeline de ventas

Por lo general, el pipeline de ventas se compone de las siguientes etapas:

  • Lead: es el contacto inicial del cliente con la marca, sea espontáneo o motivado por campañas de marketing.
  • Prospección: es la etapa en la que se trata de saber lo que quiere el cliente para encontrar la mejor forma de atenderlo.
  • Propuesta: la empresa ofrece el servicio o producto y fija el precio de venta.
  • Negociación: el cliente y la empresa conversan para ajustar la propuesta a un valor que sea justo para ambos.
  • Cierre: se completa la venta. Aquí también entra la posventa, es decir, la continuidad de la relación con el cliente para que éste pueda volver a comprar en la empresa.

El manejo del pipeline de ventas es, pues, el seguimiento cercano de estas etapas en cada posible venta. Los gestores y vendedores hábiles saben, a partir de este diagrama, en cuál aspecto deben concentrar sus esfuerzos para aumentar las posibilidades de conversión.

En caso de que el negocio no se complete, contarán igualmente con una muy buena información para analizar y descubrir lo que no funcionó.

Si tu negocio tiene un ciclo de ventas de corta duración, tal vez te resulte algo difícil entender cómo se aplica el concepto de pipeline de ventas.

pipeline de ventas
Una venta comienza en el contacto inicial con el cliente de la marca. Foto: iStock, Getty Images

Ciclos de ventas

El ciclo de ventas es el tiempo que el vendedor tiene para recorrer todo el pipeline de ventas que explicamos, desde el contacto inicial del cliente hasta la venta. El vendedor de semáforo, por ejemplo, tiene un ciclo de ventas corto: el tiempo en que la luz permanece en rojo.

Pero una tienda de ropas también es un ejemplo común de ciclo de ventas corto, pues el contacto inicial, prospección, propuesta, negociación y cierre suelen durar no más que minutos o pocas horas.

Ahora, un ejemplo de ciclo de ventas medio es la venta de un automóvil, que puede durar semanas o meses. Cerrar un contrato con una empresa grande para el suministro o compra de máquinas es un ejemplo de ciclo de ventas largo, pues puede durar más de un año.

La gestión cuidadosa del pipeline de ventas vale la pena para ciclos de media o larga duración, situaciones en las que un análisis más detallado marcará la diferencia.

“Cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más importante será hacer una buena gestión de pipeline. Como regla general, si un determinado canal de ventas lleva más de una o dos semanas para cerrar una venta, el pipeline traerá beneficios importantes”, resume Carlos Martins, de la consultora CRM.

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