Prospección de clientes: 6 consejos para cautivar a los consumidores

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Tal vez tu empresa tenga una gran cartera de clientes y sea reconocida en el mercado, al punto de ver a los consumidores entrar por la puerta sin hacer mayor esfuerzo. Ahora, si formas parte de la mayoría que aún no llega a ese nivel, considera la prospección de clientes como una alternativa para mejorar los resultados.

La prospección de clientes viabiliza el crecimiento de la empresa

Abordar empresas y personas con quienes nunca interactuaste para vender productos que ellos no conocen significa una gran apuesta. Pero es imposible evitarla si no tienes una cartera sólida de clientes y no dispones de indicaciones frecuentes, entonces se hace preciso correr detrás de los consumidores.

Invertir en marketing es una estrategia importante, pero tal vez no es suficiente. La prospección de clientes permite el diálogo directo con las personas que necesitan el producto o servicio ofrecido. Si el abordaje se realiza correctamente, es posible establecer un vínculo instantáneo, lo que viabiliza el crecimiento de la empresa.

Entre los factores que motivan la prospección de clientes, es posible mencionar:

– Pocos clientes nuevos.

– Cartera de clientes quieta o en disminución.

– Muchos clientes potenciales desconocen la empresa.

– Pérdida de espacio en el mercado.

– Ventas detenidas o declinadas.

prospección de clientes
Encontrar alternativas de prospección que no sean invasivas al consumidor es uno de los desafíos de las empresas. Foto: iStock, Getty Images

Seis consejos para prospectar clientes

Seleccionamos algunos consejos para el éxito en las campañas de prospección:

  1. Capacitarte al máximo 

    No dejes de investigar sobre los consumidores o las empresas para entender sus acciones y necesidades, con el fin de mejorar el abordaje. Cuando consigues personalizar el diálogo, la recepción tiende a mejorar.

  2. Recurre a internet 

    Además de reunir información detallada sobre muchas empresas, internet permite el acceso a personas en posiciones estratégicas, quienes tienen la responsabilidad de tomar la decisión. La red puede ser una gran aliada para obtener información sobre clientes potenciales.

  3. Vende soluciones, y no productos 

    Al abordar personas que no conoces, ofrecer soluciones a problemas, y no exactamente productos, puede ser una buena estrategia. Entiende los detalles de lo que vendes y de qué manera este producto o servicio puede contribuir al cliente potencial. Al aclarar estos factores, crecen las oportunidades de establecer el vínculo.

  4. Escucha con atención 

    Un error común en la prospección está en la tentativa de ofrecer el mayor número de información en el menor tiempo posible, con la esperanza de que eso vaya a convencer al cliente. Es importante entender su reacción y escuchar lo que él tiene por decir para conducir la conversación de la mejor manera.

  5. Mide los resultados 

    Tras estipular las metas y concebir la estrategia, necesitas estar atento a los resultados. Además de medir el retorno de tus esfuerzos, esto permite adecuar la campaña y adaptarla a aquello que funciona en la práctica.

  6. Pide indicaciones a los clientes

    No hay problema en solicitar que los
    clientes fieles ofrezcan algunos contactos para que puedas prospectar, desde que ellos estén satisfechos con el servicio. Mantener la lista de contactos actualizada es uno de los criterios para el éxito a la hora de prospectar.

Evitar inconvenientes es un desafío

Estás en horario de almuerzo, aprovechando algunos momentos de tranquilidad al lado de la familia o de los compañeros. El teléfono suena, atiendes y necesitas oír algunos minutos de telemarketing hasta convencer al vendedor de que no estás interesado en adquirir más de una tarjeta de crédito. Si ya pasastes por esta situación, sabes cómo la prospección de clientes puede ser impertinente.

El gran desafío, en este caso, es encontrar alternativas que no sean invasivas al consumidor. Cuando esto sucede, en vez de cautivar el consumidor y conquistar un nuevo cliente, acabas alejándolo, en virtud del abordaje inadecuado.

Para evitar este problema, el consejo es entender las necesidades del cliente potencial previamente y realizar un abordaje educado y cortés. Al percibir que te interesa el tiempo ajeno y no pretendes incomodar, es probable que el consumidor sea más receptivo.

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