Entiende lo que es embudo de ventas y cómo esta herramienta puede ayudar a tu empresa

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El embudo de ventas es una herramienta de gestión que identifica los pasos que el consumidor dará entre conocer la empresa y comprar tu servicio o producto. Con frecuencia, el cliente conoce el negocio antes de entrar en la tienda o acceder al sitio web. Pero para que se convierta en un consumidor es necesario tener un diferencial que lo haga comprar en tu tienda y no en la otra.

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El embudo de ventas piensa en el proceso que va desde el momento en que el cliente conoce la marca hasta la relación post venta. Foto: iStock, Getty Images.

Que es embudo de ventas

En la mayoría de los casos, una persona no va “a tropezar” en tu negocio y transformarse en tu cliente. Algo necesita suceder entre la primera visita y la primera compra. Por eso, es importante crear un proceso para guiar el cliente entre las etapas de la venta y evitar que él simplemente “entre y salga” de tu tienda o web.

El embudo de ventas entra justamente para conducir el cliente desde el momento en que él conoce tu negocio, haciéndolo conocer la importancia del producto o servicio, hasta el momento en que él decide y efectúa la compra y comparte la experiencia.

“Yo no vendo aquello para el cual no tendré propuesta, yo no tengo propuestas donde no abro oportunidades, yo no abro oportunidades donde no conseguí generar contactos e interés”, explica Marcus Rossetti, CEO de la consultoría comercial Commsulting.

“La planificación comercial siempre comienza en la parte superior del embudo. Si yo logré prever adecuadamente cuánto logré generar de interés y de oportunidades en la parte superior del embudo, yo logro prever mejor lo que va a salir de la parte superior embudo, que son las ventas”, completa.

Conoce a tu cliente

El E-book El Embudo de Ventas en la Práctica, elaborado por Endeavor Brasil y Agendor, explica que el primer paso para elaborar un embudo de ventas es conocer el cliente: ¿quién toma la decisión de comprar?; ¿quién lo influencia a comprar?; ¿cuándo prefiere comprar?; ¿cuánto gasta con productos y servicios similares a los tuyos?; ¿dónde consume contenido (televisión, periódicos, revistas, portales online)?; y ¿dónde lo encontramos?

7 pasos del embudo de ventas

Estructurar el proceso de ventas de tu negocio comienza con la prospección de clientes, que consiste en identificar cuáles son las estrategias que utilizarás para atraerlo.

El próximo paso es calificar tu producto para que él solucione el problema del cliente. El objetivo es preparar el próximo paso, la presentación, en la cual dejarás claro para el consumidor por qué él necesita de tu oferta.

El cliente pasa entonces por una etapa de maduración, en que él tomará la decisión de comprar o no y la empresa necesita estar apta para explicar dudas o entender por qué él optó por otra compañía.

Si él optó por tu negocio, viene la etapa de negociación, donde necesitas estar preparado para responder a las objeciones de los clientes y a defender los diferenciales de tu producto.

Al cerrar la negociación, es importante enfocar en el plazo de entrega de productos y servicios y en los resultados de que tu empresa entregará. Hecho eso, aún es importante atención en el post venta, para que el cliente se sienta satisfecho y recomiende tus servicios, facilitando, así, la primera etapa del embudo de ventas, la prospección.

 

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