Datas comemorativas: veja como impulsionar as vendas com a comunicação

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As datas comemorativas impulsionam o comércio e garantem picos de consumo durante o ano. Até aí, nenhuma novidade. A dificuldade está em se diferenciar da concorrência para atrair os clientes, já que praticamente todas as lojas – virtuais ou não – realizam campanhas específicas para aproveitar a sazonalidade.

Para que você possa garantir um bom volume de vendas nas datas especiais, selecionamos algumas dicas importantes, com foco na estratégia de comunicação. Continue a leitura e entenda por que a criatividade costuma ter papel fundamental nesse momento.

A diferenciação como critério para o sucesso

Dos pequenos lojistas às redes com atuação em grandes shoppings, quase todos os estabelecimentos que vivem do comércio realizam promoções e campanhas de marketing focadas nas datas comemorativas. A razão para isso é simples: o consumo aumenta de forma considerável em momentos específicos do ano.

datas comemorativas
Diferenciar-se da concorrência é um dos desafios de quem pretende aumentar as vendas em datas comemorativas. Foto: iStock, Getty Images

Para se ter uma ideia, os americanos gastaram quase US$ 20 milhões em compras relativas ao Dia dos Namorados (Valentine’s Day) em 2015. Os dados são da IBISWorld, uma agência internacional especializada em estatísticas de indústria e comércio.

Tradicionalmente, porém, o maior volume de vendas no varejo ocorre no quarto trimestre do ano, como comprova o relatório Quarterly Retal E-commerce Sales, da United States Census Bureau: o último trimestre de 2014 registrou um crescimento de 32% nas vendas por e-commerce nos Estados Unidos, o que pode ser explicado pelo forte apelo ao consumo no Natal.

Diante desses dados, fica fácil entender a importância da diferenciação. Para superar seus concorrentes na busca pela atenção dos clientes, é necessário encontrar recursos – seja uma poderosa campanha de marketing, ofertas especiais, condições exclusivas ou descontos personalizados – que tornem seus produtos e serviços mais atraentes aos consumidores.

Datas comemorativas exigem criatividade do lojista

Estabelecer um diferencial pode ser uma tarefa difícil, mas é possível simplificá-la ao focar a atenção no público-alvo da empresa, personalizando a estratégia de comunicação de acordo com as datas comemorativas e os eventos que ele costuma acompanhar e celebrar.

Não sabe como fazer isso? Então imagine que a sua empresa tem como alvo o público masculino. Investir em uma grande campanha na Páscoa talvez não seja tão eficaz quanto realizar uma promoção temática no fim da temporada do esporte mais popular do país, por exemplo.

Tudo vai depender da sua criatividade e dos critérios que serão adotados para pautar a atuação da empresa nas datas comemorativas. Anita Saleh, vice-presidente da Taubman, reconhece a importância de conhecer o perfil dos consumidores para escolher os produtos de maneira adequada. “Não pense que você será o primeiro empresário a ganhar um milhão de dólares vendendo iPods para idosos. Procure focar no seu consumidor mais provável”, afirma ela em entrevista ao portal da International Council of Shopping Centers.

Ao investir na análise do perfil dos seus clientes em potencial, você ganha recursos para surpreendê-los com ações inesperadas, que correspondam diretamente às expectativas. O elevado nível de personalização tende a fidelizar o cliente.

Planejamento e organização são essenciais

Sem planejamento, dificilmente você conseguirá colocar em prática uma campanha que seja efetiva e que se mostre capaz de potencializar os recursos investidos. Isso acontece porque não basta conhecer as datas comemorativas, é necessário descobrir quando as pessoas começam a pesquisar pelos produtos.

Uma boa ferramenta para investigar o comportamento dos usuários é o Google Trends, que permite descobrir o volume de pesquisas por um determinado termo em um período específico.

Em seguida, você precisa construir a campanha de comunicação para a data, dando relevância aos diferenciais da sua loja em relação à concorrência. Seja claro e específico: quais serão os benefícios para o cliente ao comprar o seu produto?

A partir daí, é preciso estabelecer metas de conversão para medir a influência e o resultado da campanha de marketing, monitorando todas as estratégias. Esse detalhe é especialmente importante em campanhas online, já que é possível analisar métricas de praticamente tudo na Internet.

Entre as principais ferramentas para quem pretende investir em divulgação na Internet, pode-se citar o e-mail Marketing , as redes Sociais e os links Patrocinados.

Atenção às datas não tradicionais

As principais datas comemorativas são também as que mais recebem atenção dos lojistas. Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças e o Natal são momentos em que se espera um grande fluxo de pessoas no comércio.

Mas isso não significa que você não pode focar sua atenção em datas mais específicas, trabalhando para alcançar um público menor, mas que tem menos ofertas à disposição.

Esteja atento, portanto, ao dia de volta às aulas na escolas públicas e particulares, ao período do ano em que ocorrem mais formaturas e às datas comemorativas voltadas especificamente para as profissões. Desde que a campanha de marketing e de vendas possua o tom adequado à ocasião, não há restrições para quem atua no comércio.

Por fim, vale a pena ressaltar a importância de organizar as campanhas com antecedência. No início do ano, pesquise as datas comemorativas e organize um cronograma de atuação. O panorama geral permite aumentar o índice de efetividade das estratégias, além de possibilitar um melhor direcionamento dos recursos.

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