Por apenas ,99: entenda por que as lojas não vendem a preços redondos

Deixar um comentário

Quantas vezes você comprou um produto que estava precificado por apenas X,99″. Você pode não admitir que isso acontece nas suas compras, mas esse centavo a menos tem uma grande influência na cabeça do consumidor. Diversas pesquisas psicológicas comprovam que terminar um preço com ,99 centavos resulta em um aumento de vendas na comparação com o mesmo produto 1 centavo mais caro. Entenda a seguir.

Preguiça de subtrair

De acordo com o professor Mark Stiving, especialista em preços, inúmeras pesquisas psicológicas comprovam que a mente humana, ao comparar preços, começa com os dígitos à esquerda. Se um deles for diferente, nós paramos e tomamos a decisão sobre a compra. Se forem iguais, continuamos com o próximo número.

Isto é, quando há dois preços distintos, $ 4,99 e $ 5, por exemplo, a primeira coisa que o consumidor irá reparar é que 4 é menor que 5, consequentemente considerando a primeira opção mais barata, mesmo que a diferença real seja quase nula.

“Consumidores provavelmente vão ignorar números à direita, então por que as empresas não cobrariam o maior preço à direita possível?”, salienta Stiving. “É por isso que nós vemos ,99 tão frequentemente “, complementa o especialista, acrescentando que a explicação para o fenômeno é que  os consumidores são “preguiçosos para subtrair”.

Stiving afirma que a tática do por apenas $ XX,99 deve ser utilizada especialmente em produtos para os quais o consumidor irá comparar preços antes de efetuar sua compra. “Isso é especialmente verdade se o seu modelo de negócios envolver competir no preço. Não é uma regra dura, mas é uma boa diretriz”, disse.

vantagens da precificação "por apenas $ X,99"
Pesquisas psicológicas comprovam que vender um produto a “por apenas ,99” vende mais que um preço redondo. Foto: iStock, Getty Images

O poder do número 9

Em seu livro Priceless, o também especialista em preços William Poundstone analisou oito estudos diferentes sobre o tema e descobriu que precificar um produto com a estratégia do “por apenas $ XX,99” resulta em um aumento de vendas médio de 24% na comparação com o preço redondo mais próximo.

Mas há outra teoria além da preguiça em subtrair – a do poder do número 9. Um teste realizado em conjunto pela Universidade de Chicago e pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) precificou roupas femininas de um mesmo padrão a $ 34, $ 39 e $ 44. Para surpresa de todos, os produtos mais vendidos foram aqueles com preço de $ 39.

A teoria psicológica que explica essa opção é de que o número 9 tem um efeito de atração para as pessoas. Sendo isso verdade, faz muito sentido precificar um produto a por apenas $ XX,99.

Isso também ajuda a entender porque a maioria das empresas precifica seus produtos sempre com o ,99 no final, e não tenta baixar para 98, 97, 96 e assim por diante.

Uma pesquisa elaborada pelos pesquisadores Judith Holdershaw, Philip Gendall e Ron Garland, divulgada na revista acadêmica Markting Bulletin, em 1997, apontou que, após uma análise de 840 produtos, 60% deles terminavam com o número 9, outros 30% com o número 5 e 7% com o final redondo em zero. Os outros sete números correspondiam a apenas 3%!

Seja qual for a justificativa para precificar um produto a por apenas $ XX,99, o importante que é saber que de fato funciona.

Se você tem alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe um comentário abaixo e contribua com a troca de ideias. Não esqueça de compartilhar esse artigo com seus amigos nas redes sociais.

Matérias relacionadas

Conheça os programas de incentivo do governo federal a micro e pequenas empresas

Decisão de comprar empresa exige avaliação criteriosa

Links patrocinados podem impulsionar acessos se utilizados de maneira correta

Taxa de franquia é apenas um dos custos ao optar por este tipo de negócio