Básico ou supérfluo? Entenda o comportamento do consumidor durante a crise

Deixar um comentário

Em tempos de crise, ao contrário do que é possível imaginar, nem sempre os consumidores cortam um determinado gasto supérfluo. Muitos fazem justamente o contrário: eles preferem economizar nas compras de itens básicos para não precisar abrir mão de alguns luxos. Esse tipo de comportamento deve ser levado em conta pelas empresas que querem garantir as vendas em períodos conturbados da economia.

Nesse contexto, como a empresa pode se preparar para lidar com o grau de imprevisibilidade da demanda por itens supérfluos? Siga a leitura e descubra como gerenciar a estratégia de vendas para não acabar com prejuízo no negócio em tempos de crise.

nem sempre consumidor corta supérfluo na crise
Compreender a conduta do consumidor é essencial para manter o volume de vendas. Foto: iStock, Getty Images

Básico ou supérfluo?

A tendência em muitos mercados é que, mesmo em uma época de crise financeira, o consumidor administra seus gastos de modo a economizar em itens básicos – como escolher as marcas mais baratas de produtos de alimentação e higiene – para comprar o supérfluo, coisas menos essenciais, mas que já fazem parte dos luxos do dia a dia.

Dessa forma, ele não precisa abrir mão de produtos saudáveis, guloseimas e alimentos diferenciados, por exemplo. O consumidor que utiliza esse lógica é chamado de econômico extravagante, o que equivale à expressão “save and splurge” em inglês. Mas como decifrar essa conduta que prioriza o supérfluo?

“O comportamento dos consumidores até em tempos de crise é as vezes imprevisível. Alguns produtos triunfam em vendas, desafiando toda a lógica. Por isso, é interessante experimentar novas linhas de venda sob um investimento econômico reduzido, a fim de testar a aceitação do consumidor”, explica Jose Manuel Vega, diretor de estratégia digital na El Equipo e autor do livro Todos somos vendedores.

Segundo ele, no caso de as vendas responderem, a empresa pode aprofundar nessa linha de negócio, aumentando a variedade e até mesmo fabricando produto próprio. Vega menciona que isso consiste na metodologia lean, típica do âmbito do desenvolvimento de software e inovação aplicada às vendas.

Entender o consumidor

Para manter as vendas, é fundamental que as empresas – tanto as físicas como as virtuais – compreendam o comportamento do consumidor, considerando as tendências e a economia. É dessa forma que se torna possível criar uma estratégia eficaz, mesmo quando o básico é trocado pelo supérfluo.

Vega afirma que, quando a renda média dos consumidores cai, o consumo sofre em quase todos os setores da atividade. “Parece que deixamos de consumir somente os produtos mais supérfluos, mas, na realidade, o consumo cai de forma generalizada”, afirma.

O diretor explica como funciona a lógica: “por exemplo, poderíamos pensar que um mercado, ao oferecer produtos de primeira necessidade, seguiria mantendo as vendas durante a crise, mas suas vendas também caem, porque os clientes adquirem menores quantidades e se inclinam a produtos mais econômicos”.

Preços

De acordo com ele, é por isso que, se o negócio está precisando vender mais, uma boa ideia é diversificar em preços, ampliando o leque disponível para produtos de baixo custo – tornando possível cobrir em certa medida a caída das ventas de outros itens mais caros.

Portfólio

Vega também explica que é interessante pluralizar o portfólio para outros tipos de produtos complementares que podem ser mais demandados.

Em uma livraria, por exemplo, podem ser oferecidos produtos de papelaria mais econômicos ou até mesmo montar uma cafeteria. Segundo o diretor, talvez o cliente não compre um livro por determinado valor, mas tome um café e coma um croissant. “Sempre será melhor essa pequena venda do que o cliente abandonar o estabelecimento sem nenhuma aquisição”, garante.

Montando a estratégia de vendas

Qualquer empresa, seja de e-commerce ou não, deve controlar os índices de saída dos produtos a fim de avaliar se é necessário fazer mudanças. “O comportamento dos consumidores deve marcar a estratégia. As grandes áreas sabem disso e, portanto, a principal ferramenta de estratégia é a estatística de vendas”, salienta Vega.

Para ele, fazendo isso, é possível reforçar as linhas de produtos que funcionam melhor e reduzir, ou até mesmo eliminar aquelas que não fazem sucesso entre os consumidores.

Portanto, se você tem uma empresa e percebe que os consumidores se encaixam na categoria econômicos extravagantes, priorizando o supérfluo, é hora de analisar os índices de vendas. Não esqueça de diversificar os preços e os produtos, para que a redução das vendas de determinados itens não tragam más resultados para seu negócio.

Se você gostou das dicas do artigo, compartilhe com seus amigos nas redes sociais. Aproveite para contribuir para a discussão do tema, deixando um comentário na página.

Matérias relacionadas

Sem crise: como crescer em um cenário de dificuldades

Confira 5 dicas para enfrentar a crise econômica brasileira