Como chegar a uma negociação ganha-ganha

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A arte da negociação é um dos temas mais estudados pela literatura de negócios. Muitos livros ensinam ao empreendedor técnicas para obter o melhor acordo possível para si. Por outro lado, há também conceitos que versam sobre buscar resultados que sejam o melhor possível para ambas as partes: a chamada negociação ganha-ganha.

O conceito de negociação ganha-ganha

O conceito de negociação ganha-ganha surgiu na Harvard Law School e diz respeito a casos em que o acordo alcançado não pode ser melhorado para o benefício de nenhuma das partes envolvidas.

Por definição, negociação ganha-ganha é aquela em que nenhum valor foi deixado na mesa e todas as opções criativas foram avaliadas, todos os recursos disponíveis foram utilizados em benefício mútuo e ninguém precisou fazer concessões desnecessárias para chegar ao resultado desejado por ambos.

ganha-ganha
Negociação ganha-ganha é aquela em que as partes envolvidas na discussão obtêm o melhor resultado possível para ambos. Foto: iStock, Getty Images

4 estratégias para negociações ganha-ganha

1. Faça perguntas certas

Quando entramos em uma negociação, o mais provável é que tenhamos apenas um palpite sobre as intenções e prioridades da outra parte. Para piorar, muitos negociadores não fazem as perguntas certas para descobrir quais são as suas reais ambições.

Em uma negociação ganha-ganha, é importante determinar se os nossos objetivos podem se conectar com as ambições do outro. Quanto mais se sabe sobre suas metas, mais fácil será negociar um acordo que leve em conta as prioridades de ambos.

2. Seja honesto

E o que deve-se dizer sobre nossos objetivos e interesses? Em uma negociação ganha-ganha, reciprocidade é essencial, portanto é preciso ser claro e realista para que o outro também possa compreender melhor com quem está negociando. Com isso, você estabelece um tom de cooperação desde o início, o que permite melhorar a interação mútua.

Obviamente, é preciso ter cuidado para não colocar todas as cartas na mesa antes de ouvir a outra parte, porque sempre há o risco de não haver cooperação do outro lado. O ideal é fazer uma “troca de cartas” e ir abrindo o jogo um passo de cada vez.

3. Ofereça alternativas

Os melhores acordos ganha-ganha muitas vezes nascem após as partes discutirem múltiplas propostas em vez de uma única oferta. A razão para isso é que uma oferta única tende a ter um efeito âncora e levar a discussão para o caminho do “ou tudo ou nada”.

Por outro lado, ter mais possibilidades estimula as duas partes a se comunicarem para encontrar soluções cada vez mais criativas para o benefício mútuo.

4. Conte com um terceiro

Por fim, um bom jeito de estabelecer uma negociação ganha-ganha é contar com um terceiro elemento, neutro, para ajudar as duas partes a chegarem a um acordo favorável para ambos. Ele também pode ser uma peça importante para melhorar um acordo pré-existente, uma vez que pode apresentar sugestões que nenhum dos dois tinham pensado.

O terceiro também pode ajudar a construir um ambiente de maior confiança, pois neutralizará a desconfiança de que um lado quer levar vantagem, o que cria um ambiente propício para a livre troca de ideias. Além disso, um “olhar de fora” que busque o melhor interesse das duas partes também pode mitigar a possibilidade de que erros sejam cometidos

Se você tem alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe um comentário abaixo e contribua com a troca de ideias. Não esqueça de compartilhar esse artigo com seus seguidores nas redes sociais.

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