Entenda o que é funil de vendas e como essa ferramenta pode ajudar sua empresa

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Funil de vendas é uma ferramenta de gestão que identifica os passos que o consumidor dará entre conhecer a empresa e comprar o seu serviço ou produto. Com frequência, o cliente conhece o negócio antes de entrar na loja ou acessar o website. Mas para que ele se torne um consumidor é preciso ter um diferencial que o faça comprar nessa loja, não na outra.

O que é funil de vendas

Na maioria dos casos, uma pessoa não vai “tropeçar” em seu negócio e virar cliente. Algo precisa acontecer entre a primeira visita e a primeira compra. Por isso, é importante criar um processo para guiar o cliente entre as etapas da venda e evitar que ele simplesmente “entre e saia” de sua loja ou site.

O funil de vendas entra justamente para conduzir o cliente desde o momento em que ele conhece seu negócio, educando-o sobre a importância do produto ou serviço, até o momento em que ele decide e efetua a compra e compartilha a experiência.

“Eu não vendo aquilo para o qual eu não terei proposta, eu não tenho propostas onde eu não abro oportunidades, eu não abro oportunidades onde eu não consegui gerar contatos e interesse”, explica Marcus Rossetti, CEO da consultoria comercial Commsulting.

funil de vendas
Funil de vendas pensa no processo que vai do momento em que o cliente conhece a marca até o relacionamento pós-venda. Foto: iStock, Getty Images

“O planejamento comercial sempre começa no topo do funil. Se eu consegui prever adequadamente quanto eu consegui gerar de interesse e de oportunidades no topo do funil, eu consigo prever melhor o que vai sair do topo desse funil, que são as vendas”, completa.

Conheça seu cliente

O E-book O Funil de Vendas na Prática, elaborado pela Endeavor Brasil e a Agendor, explica que o primeiro passo para elaborar um funil de vendas é conhecer o cliente: quem toma a decisão de compra?; quem influencia ele a comprar?; quando ele prefere comprar?; quanto gasta com produtos e serviços similares aos seus?; onde ele consome conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?; e onde conseguimos encontrá-lo?

7 passos do funil de vendas

Estruturar o processo de vendas de seu negócio começa com a prospecção de clientes, que consiste em identificar quais as estratégias você utilizará para atraí-lo.

O próximo passo é qualificar o seu produto para que ele solucione um problema do cliente. O objetivo é preparar o próximo passo, a apresentação, na qual você deixará claro para o consumidor por que ele precisa da sua oferta.

O cliente passa então por uma etapa de maturação, em que ele tomará a decisão de comprar ou não e a empresa precisar estar apta para explicar dúvidas ou entender por que ele optou por outra companhia.

Se ele optou por seu negócio, vem a etapa de negociação, em que você precisa estar preparado para responder às objeções dos clientes e a defender os diferenciais de seu produto.

No momento de fechamento do negócio, é importante focar no prazo de entrega de produtos e serviços e nos resultados que sua empresa entregará. Feito isso, ainda é importante atenção no pós-venda, para que o cliente sinta-se satisfeito e recomende os seus serviços, facilitando, assim, a primeira etapa do funil de vendas, a prospecção.