Entenda o que é pivotar uma empresa

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A sua empresa tem um bom produto, mas não está obtendo a aceitação no mercado? Nesse cenário, não adianta perder tempo amaldiçoando o cliente. A solução pode estar em pivotar a estratégia de seu negócio. Entenda a seguir o que é isso e como fazer.

O que significa pivotar

O verbo pivotar é um aportuguesamento do termo “pivot”, em inglês, e refere-se ao momento em que ocorre uma importante mudança de estratégia em uma empresa.

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Saber a hora certa para pivotar a sua empresa pode ser decisivo para obter sucesso. Foto: iStock, Getty Images

Andre Ghignatti, Diretor-Executivo da empresa Wow Aceleradora, explica que o termo ganhou força com o boom de startups, por elas frequentemente passarem por mudanças. Contudo, também pode ser utilizado para identificar alterações de rumo em grandes empresas.

“A diferença é que, nas grandes empresas, as mudanças levam anos, enquanto que, nas startups, meses ou dias”, afirma.

Qual o momento certo para pivotar o negócio

A grande dificuldade para as empresas reconhecerem o momento certo para pivotar está no fato de que, para isso ocorrer, é necessário reconhecer que a estratégia atual não está dando certo.

Para Ghignatti, a hora de pivotar pode ser identificada quando o produto ou modelo de negócio da empresa apresentam dificuldades para serem aceitos no mercado. “Naturalmente você não pode  ser superficial e chegar a esta conclusão no primeiro ou segundo não que recebe”, salienta.

Muitas empresas, porém, tardam a entender que seus produtos não são ideais para o público que pretendem atingir. Um dos motivos para isso é não conhecer a fundo o mercado em que atuam.

Ghignatti explica que o conhecimento de mercado é essencial para identificar as objeções reais a um produto. “Se não for possível superá-las com pequenas mudanças na tabela de preços ou no produto, está na hora de repensar de fato”, afirma.

Como pivotar

Você identificou que seu produto não vai longe sem mudanças, mas não sabe como pivotar? Ghinatti tem uma dica: pratique o desapego. “O primeiro passo é não ter apego a nada a não ser ao ato de empreender em si”, diz.

Ele explica que é aprendendo com o insucesso que se constrói um produto melhor, que venha a ser aceito no mercado.

“Aproveite o conhecimento adquirido e promova discussões na equipe e com mentores para entender o que de fato pode ter valor para o mercado-alvo”, recomenda. “Com base nas conclusões, reconstrua o modelo de negócio e produto (se necessário) e comece novamente”.

Caso de sucesso

O próprio Ghignatti vivenciou um exemplo de pivotagem bem-sucedida quando co-fundou a empresa Mercador.com. “O projeto original era um marketplace para que os supermercadistas pudessem negociar e comprar de seus fornecedores”, diz.

Após receber investimento e desenvolver uma plataforma específica para isso, a empresa passou um ano atrás de clientes. “Depois de dezenas de reuniões, ficou claro que eles não queriam mudar o modo que negociavam, que era sempre pessoalmente”, relata.

Foi a partir dessa recusa que a empresa identificou uma oportunidade de negócio melhor do que a original. “Depois de fechar a negociação pessoalmente, eles gostariam trocar todos documentos (pedido, espelho de nota, confirmação de pedido, etc.) eletronicamente, diretamente entre ERPs”, afirma. “Alteramos a plataforma para permitir isto e rapidamente nos tornamos líderes na integração da cadeia de suprimentos no Brasil”.

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