Talvez sua empresa tenha uma grande cartela de clientes e seja reconhecida no mercado, a ponto de ver os consumidores entrarem pela porta sem fazer esforço para isso. Agora, se você faz parte da maioria que ainda não chegou a esse nível, precisa considerar a prospecção de clientes como uma alternativa para melhorar os resultados.
Prospecção de clientes viabiliza crescimento da empresa
Abordar empresas e pessoas com quem você nunca interagiu para vender produtos que eles não conhecem significa uma grande exposição. Mas é impossível evitá-la – se você não tem uma cartela sólida de clientes e não dispõe de indicações frequentes, é preciso correr atrás dos consumidores.
Investir em marketing é uma estratégia importante, mas talvez não seja suficiente. A prospecção de clientes permite o diálogo direto com as pessoas que precisam do produto ou serviço oferecido por você. Se a abordagem for realizada corretamente, é possível estabelecer um vínculo instantâneo, o que viabiliza o crescimento da empresa.
Entre os fatores que motivam a prospecção de clientes, é possível elencar:
– Poucos clientes novos
– Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
– Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
– Perda de espaço no mercado
– Vendas estagnadas ou em declínio
6 dicas para prospectar clientes
Selecionamos algumas dicas para que você seja bem-sucedido nas campanhas de prospecção:
- Capacite-se ao máximo
Não deixe de pesquisar o máximo possível sobre os consumidores ou as empresas, para entender sua atuação e necessidades, a fim de qualificar a abordagem. Quando você consegue personalizar o diálogo, a recepção tende a melhorar.
- Recorra à internet
Além de reunir informações detalhadas sobre muitas empresas, a internet permite o acesso a pessoas em posições estratégicas, a quem cabe a responsabilidade de tomar a decisão. A rede pode ser uma grande aliada de quem precisa de informações sobre os potenciais clientes.
- Venda soluções, e não produtos
Na hora de abordar pessoas que você não conhece, oferecer soluções para os problemas – e não exatamente produtos – pode ser uma boa estratégia. Entenda em detalhes o que você vende e de que maneira esse produto ou serviço pode contribuir para o cliente em potencial. Ao esclarecer esses fatores, crescem as chances de estabelecer o vínculo.
- Ouça com atenção
Um erro comum na prospecção está na tentativa de oferecer o maior número de informações no menor tempo possível, na esperança de que isso vá convencer o cliente. É importante entender sua reação e ouvir o que ele tem a dizer para conduzir a conversa da melhor maneira.
- Meça os resultados
Depois de estipular as metas e conceber a estratégia, você precisa ficar atento aos resultados. Além de medir o retorno dos seus esforços, isso permite adequar a campanha e adaptá-la àquilo que funciona na prática.
- Peça indicações para os clientes
Não há problema em solicitar que os clientes fidelizados ofereçam alguns contatos para que você possa prospectar, desde que eles estejam satisfeitos com o serviço. Manter a lista de contatos atualizada é um dos critérios para o sucesso na hora de prospectar.
Evitar inconvenientes é desafio
Você está em horário de almoço, curtindo alguns momentos de tranquilidade ao lado da família ou dos colegas. O telefone toca, você atende e precisa ouvir alguns minutos de telemarketing até conseguir convencer o vendedor de que não está interessado em adquirir mais um cartão de crédito. Se você já passou por essa situação, sabe o quanto a prospecção de clientes pode ser impertinente.
O grande desafio, nesse caso, é encontrar alternativas que não sejam invasivas ao consumidor. Quando isso acontece, o tiro pode sair pela culatra: em vez de cativar o consumidor e conquistar um novo cliente, você acaba afastando-o, em virtude da abordagem inadequada.
Para evitar esse problema, a dica é entender as necessidades do potencial cliente previamente e realizar uma abordagem tão educada e cortês quanto possível. Ao perceber que você se importa com o tempo alheio e não pretende incomodar, é provável que o consumidor seja mais receptivo.
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