Prospecção de clientes: 6 dicas para cativar os consumidores

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Talvez sua empresa tenha uma grande cartela de clientes e seja reconhecida no mercado, a ponto de ver os consumidores entrarem pela porta sem fazer esforço para isso. Agora, se você faz parte da maioria que ainda não chegou a esse nível, precisa considerar a prospecção de clientes como uma alternativa para melhorar os resultados.

Prospecção de clientes viabiliza crescimento da empresa

Abordar empresas e pessoas com quem você nunca interagiu para vender produtos que eles não conhecem significa uma grande exposição. Mas é impossível evitá-la – se você não tem uma cartela sólida de clientes e não dispõe de indicações frequentes, é preciso correr atrás dos consumidores.

Investir em marketing é uma estratégia importante, mas talvez não seja suficiente. A prospecção de clientes permite o diálogo direto com as pessoas que precisam do produto ou serviço oferecido por você. Se a abordagem for realizada corretamente, é possível estabelecer um vínculo instantâneo, o que viabiliza o crescimento da empresa.

prospecção de clientes é desafio para empresas
Encontrar alternativas de prospecção que não sejam invasivas ao consumidor é um dos desafios das empresas. Foto: iStock, Getty Images

Entre os fatores que motivam a prospecção de clientes, é possível elencar:

– Poucos clientes novos

– Carteira de clientes estagnada ou diminuindo

– Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa

– Perda de espaço no mercado

Vendas estagnadas ou em declínio

6 dicas para prospectar clientes

Selecionamos algumas dicas para que você seja bem-sucedido nas campanhas de prospecção:

  1. Capacite-se ao máximo

Não deixe de pesquisar o máximo possível sobre os consumidores ou as empresas, para entender sua atuação e necessidades, a fim de qualificar a abordagem. Quando você consegue personalizar o diálogo, a recepção tende a melhorar.

  1. Recorra à internet

Além de reunir informações detalhadas sobre muitas empresas, a internet permite o acesso a pessoas em posições estratégicas, a quem cabe a responsabilidade de tomar a decisão. A rede pode ser uma grande aliada de quem precisa de informações sobre os potenciais clientes.

  1. Venda soluções, e não produtos

Na hora de abordar pessoas que você não conhece, oferecer soluções para os problemas – e não exatamente produtos – pode ser uma boa estratégia. Entenda em detalhes o que você vende e de que maneira esse produto ou serviço pode contribuir para o cliente em potencial. Ao esclarecer esses fatores, crescem as chances de estabelecer o vínculo.

  1. Ouça com atenção

Um erro comum na prospecção está na tentativa de oferecer o maior número de informações no menor tempo possível, na esperança de que isso vá convencer o cliente. É importante entender sua reação e ouvir o que ele tem a dizer para conduzir a conversa da melhor maneira.

  1. Meça os resultados

Depois de estipular as metas e conceber a estratégia, você precisa ficar atento aos resultados. Além de medir o retorno dos seus esforços, isso permite adequar a campanha e adaptá-la àquilo que funciona na prática.

  1. Peça indicações para os clientes

Não há problema em solicitar que os clientes fidelizados ofereçam alguns contatos para que você possa prospectar, desde que eles estejam satisfeitos com o serviço. Manter a lista de contatos atualizada é um dos critérios para o sucesso na hora de prospectar.

Evitar inconvenientes é desafio

Você está em horário de almoço, curtindo alguns momentos de tranquilidade ao lado da família ou dos colegas. O telefone toca, você atende e precisa ouvir alguns minutos de telemarketing até conseguir convencer o vendedor de que não está interessado em adquirir mais um cartão de crédito. Se você já passou por essa situação, sabe o quanto a prospecção de clientes pode ser impertinente.

O grande desafio, nesse caso, é encontrar alternativas que não sejam invasivas ao consumidor. Quando isso acontece, o tiro pode sair pela culatra: em vez de cativar o consumidor e conquistar um novo cliente, você acaba afastando-o, em virtude da abordagem inadequada.

Para evitar esse problema, a dica é entender as necessidades do potencial cliente previamente e realizar uma abordagem tão educada e cortês quanto possível. Ao perceber que você se importa com o tempo alheio e não pretende incomodar, é provável que o consumidor seja mais receptivo.

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