Saiba por que ser empático ajuda nas vendas

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Muito se fala em empatia, mas você sabe qual é o significado real da palavra e qual a sua importância no mundo dos negócios? Essa é a qualidade de quem compreende ou se esforça em compreender as ideias, sentimentos e pensamentos de outros indivíduos. Ser empático é entender ou presumir o que as pessoas pensam ou sentem quando interagem conosco ou com outras pessoas.

Para ser empático, é preciso saber ouvir sem julgar, livrar-se de preconceitos e abrir a mente para novas ideias. A habilidade de lidar com o comportamento alheio exige, acima de tudo, muita tolerância. Em meio a um mercado extremamente globalizado e competitivo, ter empatia pode contar muitos pontos a favor nas vendas.

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Reconhecer os pensamentos e sentimentos dos outros ajuda a melhorar a abordagem a um possível cliente. Foto: iStock, Getty Images

Vantagens de ser empático

Mark V. Redmond afirmou no livro The Functions of Empathy (Decentering) in Human Relations que a empatia fortalece tanto a capacidade de interagir com os outros quanto a competência para apresentar um comportamento adequado com certa pessoa ou situação.

Já Jakob Hakansson e Henry Montgomery publicaram o artigo Empathy as an Interpersonal Phenomenon, no Journal of Social and Personal Relationships, em 2003, afirmando que ao fomentar uma compreensão mais completa e precisa do parceiro de interação, a empatia eleva a capacidade de prever e antecipar ações ou reações.

Para se tornar mais empático, viajar pode ser uma ótima opção. Isso porque você sai da sua zona de conforto e exercita sua compreensão quanto aos outros. Quando fora da sua casa ou do seu círculo social, você se possibilita a uma série de novos conhecimentos e experiências.

Um grande obstáculo na hora de desenvolver empatia é chegar em determinada empresa ou cliente cheio de estereótipos. Livre-se deles antes de iniciar as vendas. Você precisa conhecer o ambiente, o cenário e o mercado, tirar as próprias conclusões, livre de opiniões alheias, que podem levar a falsos estigmas.

Frans B.M. de Waal publicou o artigo Putting the Altruism Back into Altruism: The Evolution of Empathy, no Annual Review of Psychology, em 2008, afirmando que adaptar comportamentos de acordo com pensamentos e sentimentos do outro facilita ações recíprocas.

É preciso ter consciência que é o vendedor ou representante que terá que perceber qual é o momento certo para fechar a venda. Tendo atenção aos sentimentos, ideias e pensamentos da parte oposta – ou seja, ser empático – ajuda nessa hora, pois fica mais fácil avaliar como ganhar a confiança do cliente. Será por meio da empatia que o vendedor adequará a sua linguagem e abordagem.

A tecnologia no auxílio da empatia

A nova ferramenta do Google, Crystal, chega para contribuir para uma melhor aproximação da marca com o cliente. O aplicativo cria um perfil exclusivo no LinkedIn, explicando como falar, trabalhar, enviar e-mails, vender ou interagir de outros modos de forma eficaz para aquela determinada pessoa.

Na conta, você poderá ver qual é a recomendação para emoticons, brincadeiras, sarcasmo e outros estilos de linguagem que podem causar conflito com seu remetente. O perfil é construído a partir de dados de outras redes sociais, compartilhamentos, acessos e buscas.

O aplicativo Crystal auxiliará na redação de um e-mail para alguém que você nunca conheceu, utilizando o tom e a linguagem que ele gosta de encontrar na web. Além disso, ele indicará se a pessoa prefere frases mais curtas e diretas, se admira ou não senso de humor e outras características extremamente pontuais.

A ferramenta visa abordar possíveis clientes de forma agradável e certeira, exercitando a empatia desde o primeiro contato.

Se você tem alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe um comentário abaixo e contribua com a troca de ideias. Não esqueça de compartilhar esse artigo com seus amigos nas redes sociais.

Comentários

  1. Carlos S dice:

    Não tenho dúvidas de que a empatia ajuda muito no processo de vendas. Ainda mas hoje, em que a comunicação entre empresa e cliente é bem mais dinâmica que há alguns anos atrás.