Aprende por qué medir índices de venta es fundamental para saber si el negocio va bien

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Para saber si una empresa está en el camino correcto, el mejor camino es haciendo la medición de determinados índices. Pero ¿cómo saber lo que medir? No se trata sólo del volumen de ventas o del giro de stock, aunque ambas métricas son igualmente importantes. Hay varios otros índices importantes a ser observados – conoce algunos de ellos a continuación.

La importancia de las métricas de ventas

Medir los gastos, desempeño y resultados de la empresa es el paso fundamental para saber si tu negocio va bien. Con un proceso bien estructurado de definición y evaluación de métricas, es posible evaluar capacidades colectivas e individuales, proyectar números y determinar posibles mejorías en la empresa.

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Conversión de leads y cálculo del ticket medio están entre las métricas de venta más importantes para un negocio. Foto: iStock, Getty Images.

En el artículo publicado en Forbes, el CEO de Varsity Tutors, Chuck Cohn, afirma que, después que el emprendedor pasa a utilizar las métricas en su negocio, comienza a verlas como una ecuación matemática. En ella, cada componente funciona como una palanca diferente, que impulsará tu negocio si es utilizada de la manera correcta.

Entérate cuáles métricas usar para medir el desempeño de la empresa

Entre tantos índices y métricas diferentes para medir, es común que el emprendedor tenga dudas al escoger exactamente cuáles observar. Es preciso resaltar que medir el volumen de ventas no es suficiente. Pensando en eso, reunimos los consejos de cinco métricas fundamentales para tu negocio.

Conversión de leads

Convertir leads en ventas es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Imagina que, en un día, 60 personas entraron en tu tienda o en tu web de e-commerce. De estas, 15 compraron algún producto. Esto significa que su tasa de conversión de leads es del 25%. Cuanto mayor es este número, más oportunidades de éxito tiene el negocio.

Medir este índice ayuda a identificar si determinadas medidas – como promociones, inversiones en marketing, atención, cambios en la decoración de la tienda, etc. – están dando el resultado deseado, o sea, aumentando la conversión de potenciales clientes en clientes verdaderos.

Calidad del lead

Tú lograrás convertir leads en ventas de manera proporcional a la calidad ofrecida. Para mejorar los leads, debes identificar qué tipo de contacto debe ser hecho con el cliente potencial, para mejorarlo de acuerdo con la necesidad de tu negocio.

Cuestiones como demanda, volumen de pedidos e incluso fidelidad de los clientes ya conquistados por tu tienda ayudan a determinar los leads de ventas. Medir estos índices ayudará a mantener u optimizar la calidad de los leads.

Valor medio de la transacción

También llamado de ticket medio, el valor medio de la transacción, representa un promedio del valor gasto por todos los clientes que frecuentan tu tienda. Es importante medir el ticket, pues, al hacer eso, es posible prever cuánto será necesario para aprovisionar el stock, o para anticipar el flujo de caja dentro de determinado margen de tiempo. Mientras muchas empresas concentran sus esfuerzos en obtener más clientes, aumentar el ticket medio puede ser un atajo para lucrar más.

Costo de adquisición del cliente

Hasta que la venta para un nuevo cliente esté consolidada, ¿cuánto la tienda y tú necesitan esforzarse? Este índice incluye cuestiones administrativas, de trabajo, de divulgación y de marketing. Lo ideal es que el costo de la adquisición sea mucho menor que el valor de vida del cliente. Si al medir el índice y el valor de vida es por lo menos tres veces mayor que el de adquisición, significa que está en el camino correcto.

Negocios cerrados

El índice de negocios cerrados representa el final del flujo establecido por el embudo de ventas. Saber cuántos clientes se quedaron por el camino a lo largo de este recorrido puede ayudarte a aumentar este número, calificando otros aspectos de tu negocio, para que menos público se pierda en el embudo.

 

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