¿Básico o superfluo? Entiende el comportamiento del consumidor durante la crisis

Dejar un comentario

En tiempos de crisis, contrario a lo que se imagina, no siempre los consumidores cortan un determinado gasto superfluo. Muchos hacen justamente lo contrario: prefieren economizar en ítems básicos para no prescindir de algunos lujos. Las empresas que quieren garantizar las ventas en periodos difíciles de la economía deben tener en cuenta este tipo de comportamiento.

En este contexto, ¿cómo la compañía puede prepararse para manejar la  imprevisibilidad de la demanda por ítems superfluos? Sigue la lectura y descubre cómo gestionar la estrategia de ventas para no tener pérdidas en el negocio en tiempos de crisis.

superfluo
Comprender la conducta del consumidor es esencial para mantener el volumen de ventas. Foto: iStock, Getty Images

¿Básico o superfluo?

La tendencia en muchos mercados es que, aún en época de crisis financiera, el consumidor administra sus gastos de modo que economiza en ítems básicos, como escoger las marcas más baratas de productos de alimentación e higiene,  para comprar algo superfluo, cosas menos esenciales, pero que forman parte de los lujos del día a día.

De esta forma, no necesita dejar los productos saludables y alimentos diferenciados, por ejemplo. El consumidor que utiliza esta lógica es conocido como económico extravagante, lo que equivale a la expresión “save and splurge” en inglés. Pero ¿cómo descifrar esta conducta que prioriza lo superfluo?

“El comportamiento de los consumidores y más en tiempos de crisis, es a veces impredecible. Algunos productos triunfan en ventas desafiando toda lógica. Por eso es interesante probar nuevas líneas de ventas bajo una inversión económica reducida para comprobar la acogida del consumidor”, explica José Manuel Vega, director de estrategia digital en El  Equipo y autor del libro Todos somos vendedores.

Según él, si las ventas responden, la empresa puede profundizar en esta línea de negocio, aumentando la variedad e incluso fabricando un producto propio. Vega menciona que en eso consiste la metodología lean, típica del ámbito del desarrollo de software e innovación aplicada a las ventas.

Entender al consumidor

Para mantener las ventas es fundamental que las empresas, tanto físicas como virtuales, comprendan el comportamiento del consumidor, considerando las tendencias y la economía. De esa forma se hace posible crear una estrategia eficaz, aún cuando lo básico se cambie por lo superfluo.

Vega afirma que, cuando el ingreso promedio de los consumidores cae, el consumo sufre en casi todos los sectores de la actividad. “Parece que dejamos de consumir sólo los productos más superfluos pero la realidad es que el consumo cae de forma generalizada”, afirma.

El director explica cómo funciona la lógica: “Por ejemplo, podríamos pensar que una tienda de alimentación, al ofrecer productos de primera necesidad, seguiría manteniendo sus ventas durante la crisis, pero sus ventas también caen porque los clientes adquieren menores cantidades y se inclinan por los productos más económicos”.

Precios

De acuerdo con él, si el negocio necesita vender más, una buena idea es diversificar los precios, ampliando el abanico disponible a los productos de bajo costo,  haciendo lo posible para cubrir de cierta forma  la caída de las ventas de otros ítems más caros.

Portafolio

Vega también explica que es interesante pluralizar el portafolio a otro tipo de productos complementarios que pueden ser más demandados.

En una librería, por ejemplo, pueden ofrecerse productos de papelería más económicos o incluso montar una cafetería. Según el director, tal vez el cliente no compre un libro por determinado valor, pero toma un café y come un croissant. “Siempre será mejor esta venta pequeña que ver cómo el cliente abandona el establecimiento sin ninguna adquisición”, garantiza.

Creando la estrategia de ventas

Cualquier empresa, ya sea de e-commerce o no, debe controlar los índices de salida de los productos para evaluar si es necesario hacer cambios. “El comportamiento de los consumidores debe marcar nuestra estrategia. Las grandes superficies lo saben y por eso su principal herramienta de estrategia es la estadística de ventas”, destaca Vega.

Para él, haciendo esto, es posible reforzar las líneas de productos que funcionan mejor y reducir, o incluso eliminar aquellas que no tienen éxito entre los consumidores.

Por lo tanto, si tienes una empresa y percibes que los consumidores se encajan en la categoría económico extravagantes, priorizando lo superfluo, es hora de analizar los índices de ventas. No olvides diversificar los precios y los productos, para que la reducción de las ventas de determinados ítems no traiga malos resultados para tu negocio.

¿Te gustó este escrito? Si los consejos fueron útiles, comparte este artículo en las redes sociales e invita a  tus amigos, compañeros y seguidores a discutir este tema. Si tienes dudas acerca del asunto, deja  tu comentario.

Te interesará:

Cómo escoger el mejor sistema de ventas para tu negocio

Aprende a calcular el precio de venta de tus productos y servicios

Conoce cuatro de los mejores libros sobre ventas

Aprende a escoger el mejor canal de ventas para tu negocio

Conoce cinco consejos para aumentar la fuerza de ventas de tu equipo

Ingresa para comentar