Cómo cobrar a un cliente sin espantarlo

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Uno de los mayores temores de los comerciantes y empresarios es la falta de pago. No recibir por la venta de un producto o prestación de un servicio puede comprometer la caja de un negocio. Por eso, es importante saber cómo cobrar a un cliente para mantener una empresa en pie.

¿Cómo puede sobrevivir una empresa si no cobra? Este es un punto débil de muchas empresas, principalmente las pequeñas y medianas, pues quien no recibe no tiene flujo de caja y contamina todos los otros sectores.

Intenta un acuerdo

Las empresas más consolidadas saben cómo cobrar a un cliente, pues ya pasaron por esa situación y crearon un proceso. Pero para las pequeñas y medianas, la capacidad de cobrar adecuadamente puede marcar la diferencia entre crecer y cerrar las puertas. El dilema es simple: la empresa quiere cobrar pero no quiere crear una imagen negativa por exigir el cobro ni espantar al cliente y empeorar la situación.

Una de las alternativas es la renegociación de la deuda. “Los empresarios deben mostrarse más maleables”, sostiene el analista de crédito y cobro de Innovia Training & Consulting, Diógenes Barbosa.

Pero ¿cómo hacer para cobrar las deudas? “Hay que preparar al profesional para que elabore el rating de crédito de una empresa. A partir de ello debe identificar soluciones negociables y jurídicas para el problema de la morosidad. Así, debe desarrollar parámetros y estrategias para poder cobrar con el menor costo y mejor ganancia comercial. Para ello, debe conocer las características operacionales y legales de los cheques y títulos de créditos”, explica Barbosa.

El especialista añade que, además de profesionales calificados, la empresa debe contar con herramientas para controlar la falta de pago. “Las empresas necesitan informaciones consistentes para tomar decisiones sobre una base firme. Cuando las informaciones están controladas por sistemas seguros y correctamente estructurados, se pueden elaborar informes que facilitan el análisis de los datos mediante indicadores. Ello servirá para definir las acciones de cobro”, afirma.

El especialista observa que enfocarse únicamente en la cobranza, sin informaciones complementarias, puede generar un impacto negativo para la empresa, como la caída de satisfacción de los clientes.

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La ley impone límites para la cobranza de una deuda a un cliente. Foto: iStock, Getty Images

Cómo cobrar a un cliente respetando la ley

Al elaborar estrategias sobre cómo cobrar a un cliente debes respetar los límites de la ley, pues existen normas a seguir. La principal es: puedes cobrar deudas, pero sin avergonzar a los deudores.

Entre las prácticas permitidas está ir personalmente al lugar donde está el deudor, llamarlo al trabajo o a su casa, enviarle una correspondencia o colocar su nombre en los registros de protección de crédito.

Sin embargo, está prohibido avergonzarlo. Eso incluye llamarlo excesivamente, amenazarlo, hacer que otras personas sepan del cobro o de la existencia de la deuda o interferir en el descanso, el trabajo o el ocio del deudor.

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