6 estrategias para mejorar los resultados del programa de incentivo

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¿Necesitas mejorar los resultados de tu comercio pero no sabes exactamente qué hacer? Una buena alternativa es repensar el programa de incentivos.

El programa de incentivos generalmente es una remuneración extra que se otorga por las ventas realizadas, la llamada comisión. El principal objetivo es mejorar el desempeño a través de una contrapartida financiera. De esta forma, se satisface a las dos partes de la cuestión: el dueño y el empleado.

Ideas para mejorar el programa de incentivos

Más que simplemente ofrecer un programa de incentivos, debes buscar formas de mejorar efectivamente los resultados de tu negocio. Para ello, merece la pena conocer los siguientes consejos, elaborados por el consultor y especialista en ventas Erik Penna.

programas de incentivos
La remuneración por ventas tiene como objetivo motivar a los empleados a alcanzar mejores resultados. Foto: iStock, Getty Images

1. Define porcentajes diferentes según la línea del producto

Por ejemplo: 5% para la línea X, que es más fácil de vender, 7% para la línea Y, que es más difícil de vender. También puede haber una comisión distinguida por rentabilidad del producto: el artículo que presenta un margen neto mayor puede pagar más; el que tiene margen menor, paga menos.

2. Considera otras variables de comisión

Existen diversas variables que pueden alterar el porcentaje de la comisión. La región donde tu vendedor realiza la venta podría ser una de ellas: si vende en la región A, gana un 3%. Si vende en la región B, un 4%.

3. Estipula porcentajes mayores si supera la meta

Por ejemplo, si un vendedor alcanza la meta del mes de ventas de 100.000 soles, tendrá derecho a un premio de 500 soles. Pero, para que el vendedor no se frene después de superar esa meta, instituye premios extras: si vende 105.000, el premio ya no será de 500 soles, sino de 650. Si vende 20% por encima de la meta, el premio puede ser de 800 soles y así sucesivamente.

4. Facilita los cálculos

El cálculo de la comisión debe ser fácil para el vendedor, pues si hay muchas opciones y se confunde, ello va a restarle entusiasmo y no alcanzará los números.

5. Ofrece bonus por calificación del cliente

Puedes incluir un valor adicional si el desempeño de tu vendedor es reconocido por el cliente. Por ejemplo: si la empresa recibe calificaciones de atención y el vendedor obtiene un promedio superior a 9 por parte de los clientes, le das otros 100 soles como una bonificación extra.

6. Crea formas de premiación además del dinero

“Crear campañas semestrales y anuales con premios que no son en dinero es loable”, dice Penna. Obsequiar notebooks, TVs, tablets o viajes en familia son excelentes ideas, pues estas acciones permanecerán en la mente del ganador por más tiempo que las sumas en dinero.

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