Ventas online: invertir en su ventaja competitiva

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El comercio electrónico presenta varias diferencias en relación con las ventas minoristas tradicionales. En por lo menos un aspecto, sin embargo, el ambiente virtual y el real se asemejan: la necesidad de establecer una ventaja competitiva para superar a la competencia.

Caracterizada como un diferencial de la empresa, el producto comercializado o el servicio brindado, esa ventaja será la responsable de atraer la atención del cliente – y también su dinero.

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Buscar la diferenciación de los competidores es esencial para cualquier empresa. Foto: iStock, Getty Images

 

El comercio electrónico muestra un marcado crecimiento

A pesar de los desafíos de infraestructura, como la logística de entrega, las opciones de pago y el acceso a la conexión de banda ancha, el comercio virtual en América Latina presenta un crecimiento alentador. De acuerdo con datos elaborados por Internet Retalier, sólo China crece más que el continente sudamericano en términos de facturación por comercio electrónico: Brasil, México, Argentina, Colombia y Chile son los exponentes de la región.

Las ventajas del comercio electrónico explican ese ascenso. “Estar presente en Internet significa no tener barreras geográficas para alcanzar a los consumidores. Al contrario de una tienda física, que se limita a quien pasa por la puerta, al comercio electrónico acceden prácticamente todas las personas conectadas a Internet”, explica Mauricio Salvador, presidente de la Asociación Brasileña de Comercio Electrónico (ABComm).

La ventaja competitiva para superar a la competencia

La expansión del mercado aumenta la competencia, lo que acaba exigiendo un esfuerzo de diferenciación por parte de las empresas que componen el segmento. Ese esfuerzo genera ventaja competitiva, que puede dividirse en dos tipos:

Ventaja de costo: cuando la empresa ofrece los mismos beneficios que la competencia pero a un precio más bajo

Ventaja de diferenciación: cuando la empresa supera a la competencia en los beneficios que ofrece a sus clientes.

Si se desea desarrollar y establecer una ventaja competitiva, es necesario trabajar para superar a la competencia y evitar ser copiado. Localización, calidad del producto, calidad de la atención, alcance de la asistencia técnica, patentes, marcas consolidadas, base instalada de clientes y reputación son algunas de las maneras de diferenciarse en el mercado tradicional.

Encontrar una ventaja competitiva en el comercio electrónico

Las especificidades del comercio electrónico exigen acciones distintas para buscar la diferenciación y superar a la competencia. Reunimos algunos consejos para facilitar ese proceso:

Trabajar arduamente para mejorar el SEO

La búsqueda orgánica, bien se sabe, debe ser una prioridad de quien trabaja con ventas en Internet. Con tanta competencia en el mercado, es necesario asegurarse de que los potenciales clientes, cuando realicen su búsqueda, encuentren en el primer lugar de los resultados lo que está ofreciendo tu empresa.

Direccionar el marketing

Invertir el máximo para direccionar el marketing virtual hacia el público-objetivo por medio de acciones como Google Adwords y facebook Ads, que permiten la personalización del potencial cliente al que se desea llegar.

Establecer una relación efectiva con el cliente

Procura controlar la información esencial de tu cliente por medio de un sistema de gestión, monitoreando datos como el producto comprado, la edad, el correo electrónico y la dirección, para personalizar la atención y las acciones de marketing.

Hacer promociones de temporada

Aprovechar las diferentes épocas del año para crear promociones es una práctica antigua y de reconocida eficacia. Además de los días festivos, debes estar atento al mercado cultural, al clima y a las tendencias en los medios de comunicación.

Incentivar los comentarios

Crear un campo de comentarios para los clientes favorece la transparencia, incentiva las devoluciones y, principalmente,  proporciona una referencia de credibilidad a los consumidores interesados en el producto: la opinión de otros clientes.

Crear un chat online

Que el cliente pueda contar con alguien cerca para ayudarlo puede ser una diferencia capaz de consolidar una ventaja competitiva. Las respuestas personalizadas a cualquier hora del día tienden a sorprender y a fidelizar al cliente, quien se siente atraído y bienvenido por la atención.

Ampliar las opciones de pago

Además de que el precio sea compatible con el de la competencia, se necesita ofrecer ventajas de pago. Boleto, transferencia entre cuentas, depósito bancario y varias tarjetas de crédito son opciones valoradas por los clientes, e impulsan las ventas.

Apostar a la simplicidad y a la objetividad

Por último, asegurarse de que el sitio sea intuitivo, atrayente y fácil de usar. El cliente debe navegar por la página sin dificultad, encontrar aquello que necesita lo más rápido posible.

Debe simplificarse el menú e informar la duración del proceso de compra con precisión.

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