¿Verdad o mentira? Conoce algunos mitos sobre las ventas

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Cualquiera que tenga o haya tenido un negocio habrá escuchado alguna vez una frase definitiva sobre el arte de la venta. Una de esas máximas dice que si el vendedor no convence al comprador en tres minutos, la compra no se realiza. ¿Será verdad? Conoce qué hay detrás de ese y otros mitos sobre el tema.

Algunos mitos sobre ventas

Mito 1: Vender es un don

Nadie nace siendo vendedor, así como nadie nace médico o taxista. A pesar de que algunas personas puedan tener “talento” para la venta, es esencial la capacitación, práctica y trabajo duro para desarrollar las mejores técnicas.

Si tienes una empresa, invierte en la capacitación de tus vendedores. Patrocinar seminarios, conferencias y cursos es una buena forma de desarrollar la calidad de tu equipo y los resultados de tu negocio.

Mito 2: El buen vendedor debe ser un buen conversador

Tener una buena conversación puede ayudar a cerrar un negocio u otro. Pero la mayoría de las veces lo más importante es saber escuchar al comprador, entender sus motivos para la compra y sus necesidades.

El vendedor debe tener en la punta de la lengua respuestas para las dudas de los consumidores sobre especificidades del producto, colores, modo de usar, etc.

algunos mitos
Algunos mitos sobre las ventas se toman como verdad absoluta, pero ¿lo son realmente? Foto: iStock, Getty Images

Mito 3: Un buen producto, se vende a sí mismo

Saber vender es esencial, no te engañes. El consumidor sólo comprará el producto si lo conoce y si entiende que cubrirá una necesidad, aún si es meramente consumista.

Parece obvio, pero muchos empresarios no dedican tiempo suficiente a las ventas. Por ejemplo, una persona hace una torta excelente, que le gusta a sus familiares y amigos. Pero no irá muy lejos si nadie de afuera de ese círculo conoce el producto. Es vital desarrollar canales de venta e invertir en propaganda.

Mito 4: Los tres primeros minutos son determinantes

Otro mito bastante difundido es que una negociación se define en los tres primeros minutos. La verdad, más importante que el contacto inicial es la preparación. Como vimos en el ítem 2, es vital para un vendedor saber oír a su cliente y responder sus preguntas.

También es muy importante conocer previamente al comprador. Eso es más difícil en el comercio, claro. Ya cuando se trata de una venta Business-to-Business (B2B), el vendedor -que muchas veces es el dueño del negocio- debe conocer de antemano los antecedentes de compras del cliente, cuáles son sus gustos, etc. Esto puede hacerse mediante una charla previa a la reunión o inclusive con una búsqueda en Google, LinkedIn o Facebook.

Mito 5: El no del cliente es la palabra final

Lógicamente, ningún vendedor puede obligar a un cliente a hacer una compra. Sin embargo, una negativa inicial puede ser sólo el primer contacto para una compra futura.

Un vendedor muchas veces se siente frustrado cuando dedica media hora a intentar vender un producto a una persona y ésta deja la tienda sin comprar nada. Puede llegar a preguntarse “¿en qué me equivoqué?”, pero si brindó una buena atención, es muy probable que el consumidor se sienta motivado a volver.

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