Saber evaluar la competencia es esencial para tu negocio

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Hacer un buen análisis de la competencia existente en el mercado es el primer paso para que tu próximo negocio funcione bien. Investiga y recolecta el máximo de información posible antes de ingresar en un segmento. Para destacarte necesitarás evitar los errores cometidos por los otros y aprovechar las oportunidades aún no fueron aprovechadas por ellos.

Quiénes son tus competidores

En primer lugar, es preciso saber identificar quiénes son tus competidores. En general, son todas las empresas formales e informales que responden a las mismas necesidades de tu público-objetivo. Es decir, todos los que ofrecen un producto para solucionar un mismo problema. Una pastelería y una hamburguesería no ofrecen el mismo producto, pero son competidores porque responden a una misma necesidad, la alimentación.

Leyenda: Calidad de producto y atención al cliente son diferenciales.  Foto: iStock, Getty Images
Calidad de producto y atención al cliente son diferenciales. Foto: iStock, Getty Images

Cómo evaluar la competencia

De acuerdo con el consultor Marcelo Baranski Feres, investigar es esencial para conocer la competencia. Es vital que se realice un relevamiento que contenga información de quiénes y cuántos son tus competidores, lo que ofrecen en términos de atención, precio y condiciones de pago, servicios, garantías, plazos de atención y de entrega.

El profesor Alfredo Meneghetti Neto, de la Facultad de Economía de PUCRS, sugiere tres fuentes de información para armar un cuadro de la competencia:

1) Fuentes académicas: “esa competencia ya fue investigada, relevada, identificada y caracterizada en muchas revistas, análisis de economistas, periódicos, libros y artículos técnicos. El emprendedor necesita buscar ese material organizado por la universidad”, dice el profesor, subrayando la importancia de buscar el conocimiento que existe para comprender la competencia del segmento.

2) Conocimiento consensuado: también es recomendable levantar información sobre la competencia a través del boca a boca, las conversaciones con la comunidad y los competidores están insertos. También busca proveedores y personas que traten con el mismo segmento. Agregue ese conocimiento a la información técnica.

3) Relevamiento propio: una tercera fuente de información puede ser el propio empresario. “Él mismo puede hacer la identificación de los principales competidores, convertirse en un cliente y buscar información sobre precio, cantidad, posicionamiento, localización, etc.”, dice Meneghetti.

También puedes conseguir información de los balances de las empresas ya consolidadas, que usualmente revelan facturación y penetración en el mercado.

Cómo diferenciarte de la competencia

Una vez que ya realizaste una investigación adecuada sobre quiénes son tus competidores, el próximo paso es saber cómo te sobresaldrás entre aquellas empresas. Para eso, es esencial tener un diferencial competitivo, es decir, algo más.

Un buen camino para obtener eso es escuchar la opinión de los clientes y competidores sobre varios factores, como el precio, la localización, la comunicación, la especialización, la calidad de los productos y la atención al cliente. Realiza encuestas y atiende a las necesidades que las otras empresas no atienden.

No siempre podrás conciliar la mejor calidad con la mejor localización y el mejor precio: lo más probable es que uno de esos factores inviabilice a otro. Sin embargo, puedes conciliar la mejor calidad con una buena atención al cliente y un precio competitivo. Aún cuando eso signifique abrir tu negocio en un punto menos noble, eso puede ser un diferencial a favor del negocio.

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