Tipos de negociación: descubre cómo mejorar tu capacidad argumentativa

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Entre las principales virtudes de un buen negociador están la capacidad de adaptación y el discernimiento para hacer la lectura correcta de la situación que se presenta. Para llegar a este nivel, es preciso conocer los diferentes tipos de negociación al detalle, acumulando recursos que permitan tomar la decisión correcta cuando la oportunidad surge.

Del mundo corporativo a las relaciones familiares, el poder de argumentación cumple un papel importante en el día a día: es por medio de este que consigues firmar acuerdos ventajosos, ya sea un contrato lucrativo para la empresa o una posición favorable en la casa para lavar los platos. En este artículo, aprenderás un poco más sobre las técnicas argumentativas.

tipos de negociación
Llegar a un acuerdo benéfico para todas las partes involucradas es el gran desafío de las negociaciones. Foto: iStock, Getty Images

Los principales tipos de negociación

Probablemente perderías mucho tiempo si intentaras entender todos los tipos de negociación y las diferentes técnicas argumentativas que pueden usar los involucrados en el proceso.

Por este motivo, seleccionamos algunos de los principales modelos. Si comprendes el perfil detrás de cada uno, conseguirás analizar los restantes con el mismo criterio.

Negociador asertivo

Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. En pocos minutos aclara la propuesta y explica sus expectativas, basando la argumentación en datos y números que comprueben lo que está diciendo.

Se trata de una técnica pragmática, que busca alcanzar los resultados por medio de la decisión racional y de la fuerza de los argumentos. Espera este tipo de comportamiento de personas convencidas, determinadas y acostumbradas con el rubro.

Negociador persuasivo

La empatía es la clave de la argumentación del negociador persuasivo. Al crear una atmósfera amigable, este negociador es capaz de influir en muchas personas. La técnica consiste en desarrollar un relacionamiento duradero para insertar toques personales a la negociación.

Negociador estable

Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable. En este estilo de negociación, no espere decisiones ágiles o respuestas rápidas. El negociador estable planea las situaciones con anticipación y no actúa antes de estar convencido. Invariablemente, gana por el cansancio o por el consenso.

Negociador detallista

El último de los tipos de negociación reúne elementos de otras técnicas. En este caso, la idea también es actuar tras conocer toda la información relevante a la toma de la decisión. El negociador detallista hace uso de agendas y cuadernos, no deja de anotar lo que puede olvidar y busca ordenar su pensamiento de forma lógica. Los argumentos emocionales no acostumbran a llegar a la mesa de la reunión.

Entender el contexto es fundamental

Para tener éxito en una negociación, necesitas entender el contexto. Evalúa la situación de la manera más racional posible y responde las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles razones motivan la propuesta de tu interlocutor?

– ¿Qué perderá la persona con la cual negocias si acepta las condiciones que le sugieres?

– ¿Qué necesitas perder para cerrar el negocio? ¿Es posible recuperar esta pérdida?

– ¿Hasta dónde puedes ceder, bajo pena de perder dinero?

– ¿Estás en posición de ventaja o desventaja en la negociación?

– ¿Quién tiene la demanda más urgente?

– ¿Quién pierde más si el negocio no se concreta?

Para hacer esto, es preciso colocarse en el lugar de la otra persona, analizando la situación bajo un prisma diferente. Cuando reúnes toda esta información, es más fácil negociar, pues consigues prever el desarrollo de las posibles decisiones.

Además de esta información, vale la pena invertir algún tiempo antes de la negociación en la capacitación acerca del asunto. Reúne el mayor número de datos, estadísticas y precedentes que sostengan tu argumento y prepárate para responder preguntas.

La idea es direccionar la pauta de la discusión para que tu interlocutor entienda los beneficios de los cuales podrá disfrutar si acepta tu propuesta. Más que convencerlo de que la idea es buena, necesitas comprobar, con números que respalden tu argumento, que vale la pena cerrar el acuerdo.

Por último, vale recordar que sea cuál sea el resultado de la negociación, es recomendable documentar en un contrato firmado por ambas partes lo que fue acordado. Con eso, evitas inconvenientes y ratificas garantías. Acuérdate: la negociación no termina cuando se firma el acuerdo, pero sí cuando se cumple.

Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a continuación. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos, compañeros y colaboradores, a través de las redes sociales.

 

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