Apenas $ ,99: entiende por qué las tiendas no venden a precios redondos

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Cuántas veces compraste un producto por “apenas $XX,99”. Puedes dejar de  admitir que esto sucede en tus compras, pero este centavo de menos tiene una gran influencia en la cabeza del consumidor. Diversas investigaciones psicológicas comprueban que terminar un precio con $ XX,99 centavos resulta en un aumento de ventas en comparación con el mismo producto 1 centavo más caro. Entiende esto a continuación.

Pereza de sustraer

De acuerdo con el profesor Mark Stiving, especialista en precios, incontables investigaciones psicológicas comprueban que la mente humana, al comparar precios, comienza con los dígitos a la izquierda. Si uno de ellos es diferente, decidimos comprar. Si fueran iguales, continuamos con el próximo número.

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Investigaciones psicológicas comprueban que vender un producto a “apenas $ ,99” vende más que un precio redondo. Foto: iStock, Getty Images

Es decir, cuando hay dos precios distintos, $ 4,99 y $ 5, por ejemplo, lo primero que el consumidor nota es que 4 es menor que 5, considerando la primera opción más barata, aunque la diferencia real sea casi nula.

“Los consumidores probablemente van a ignorar los números a la derecha, entonces ¿por qué las empresas no cobran el mayor precio a la derecha posible?”, destaca Stiving. “Por eso es que vemos $ XX ,99 de manera frecuente “, complementa el especialista, añadiendo que la explicación para el fenómeno es que a los consumidores les da  “pereza sustraer”.

Stiving afirma que la táctica del apenas $ XX,99 debe ser utilizada especialmente en productos en los que el consumidor comparará precios antes de efectuar su compra. “Esto es especialmente cierto si tu modelo de negocio involucra competir con los precios. No es una regla estricta, pero es una buena directriz”, asegura.

El poder del número 9

En su libro Priceless, el también especialista en precios, William Poundstone, analizó ocho estudios diferentes sobre el tema y descubrió que colocar el precio a un producto con la estrategia del “apenas$ XX,99” resulta en un aumento de ventas promedio del 24% en comparación con el precio redondo más próximo.

Pero hay otra teoría además de la pereza de sustraer, la del poder del número 9. Una prueba realizada en conjunto por la Universidad de Chicago y por el Massachusetts Institute of Technology (MIT) colocó precios en ropa femenina de un mismo patrón a $ 34, $ 39 y $ 44. Para sorpresa de todos, los productos más vendidos fueron aquellos con precio de $ 39.

La teoría psicológica que explica esta opción es que el número 9 tiene un efecto de atracción en las personas. Siendo esto cierto, tiene mucho sentido colocar el precio del producto en apenas$ XX,99.

Esto también ayuda a entender porque la mayoría de las empresas colocan el precio de sus productos siempre con el ,99 al final, y no intentan bajar a 98, 97, 96 y así en adelante.

Un estudio realizado  por los investigadores Judith Holdershaw, Philip Gendall y Ron Garland, divulgado en la revista académica Markting Bulletin, en 1997, encontró que, después de un análisis de 840 productos, 60% de estos terminaban con el número 9, otro 30% con el número 5,  y un 7% con el final redondo en cero. Los otros siete números corresponden a sólo el 3%

Sea cuál sea la justificación para el precio de un producto en apenas $ XX,99, lo importante es saber que de verdad funciona.

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