Conoce las habilidades esenciales de un representante comercial

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Un representante de ventas es, generalmente, un profesional independiente, que encuentra todo lo que muchos empleados desean. Pero este oficio no es nada fácil. Quién tiene esta misión debe tener algunas habilidades que no se encuentran en cualquiera: la capacidad de atraer clientes y generar confianza.

Al encontrar a quien llevará tu producto o servicio por nuevos caminos, reuniéndose con posibles clientes y representando tu negocio, es fundamental tener confianza en la persona escogida. El representante debe estar, sobre todo, familiarizado y capacitado para mostrar a los posibles clientes todos los beneficios de tu producto o servicio.

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El profesional que representa a tu empresa debe ser proactivo y, principalmente, conocer lo que está vendiendo. Foto: iStock, Getty Images

La importancia del representante comercial

Un estudio de Kurlan & Associates, una empresa de entrenamiento de ventas y consultoría, junto con Objective Management Group, en Estados Unidos, evaluó 700 mil representantes de ventas en los últimos 24 años.

Los resultados muestran que sólo el 6% de los representantes de ventas son considerados óptimos . El 20% son buenos, pero pueden mejorar. Y el dato más alarmante: el 74% fallan en la profesión. Según el estudio, muchos podrían ser mejores si reciben entrenamiento adecuado. En este estudio, más de 10 mil compañías, de diversos segmentos, respondieron a la prueba.

Las funciones primarias del representante están conectadas a la administración y al marketing, pues debe fortalecer la marca o producto en el mercado. El primer paso es conocer el producto y no sólo enfocarse en la venta.

Es preciso ser un experto, pues el representante será el responsable de esclarecer todas las dudas sobre cualquier detalle de lo que está vendiendo. Además, será fundamental conocer la competencia, el mercado y, también, el cliente que está visitando.

Características de un buen representante comercial

Tener óptima comunicación

Ser representante implica relacionarse con personas. Tener buenas relaciones interpersonales y buenas técnicas de comunicación son factores imprescindibles para obtener éxito en la profesión. Es preciso conquistar al cliente, sin importunar, para crear un eslabón de confianza y fidelidad.

Tener confianza

Si el representante no confía en el producto o en sí mismo, el cliente tampoco podrá confiar. Es preciso tener seguridad en lo que dice, pero transmitir sin parecer arrogante. Entrenar para conocer los pequeños detalles de lo que está vendiendo es fundamental para transmitir esa confianza al cliente.

Ser organizado

Es muy importante tener planificación y disciplina para organizar los horarios, visitas y compromisos. El representante será contratado para traer más flexibilidad de tiempo al dueño del negocio u otros empleados, sin embargo es preciso buscar un profesional que quiera alcanzar objetivos importantes y no sólo “pasar el tiempo”.

Ser persistente

El profesional debe tener capacidad de negociación, empatía y persistencia para alcanzar objetivos. Un buen representante comercial no se queda parado esperando órdenes, se muestra proactivo, buscando ideas, soluciones, acciones y novedades.

Estar bien informado sobre el producto que representa y sobre el cliente que será visitado aumentará las oportunidades para un acuerdo positivo, aunque eso exija paciencia y esfuerzo por un periodo largo de tiempo.

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