Qué es pronóstico de ventas y cuáles son los elementos que debes considerar

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Hacer una pronóstico de ventas significa establecer una proyección de alcanzar ventas para tu empresa en el próximo año. Es una acción esencial para la planificación de cualquier organización, y que debe hacerse a partir del análisis del histórico comercial, de investigaciones y tendencias de mercados y estimativas de vendedores. A continuación, conoce algunos consejos para conducir la previsión.

Conoce los elementos que impactan las ventas

El primer paso para elaborar el pronóstico de ventas de tu negocio es entender las circunstancias y elementos que pueden afectar los resultados. Por último, sin información, cualquier estimativa no tendrá suerte.

Mercado

Entender los rumbos de la economía es esencial. Si tienes una tienda de zapatillas y la previsión es que el sector del calzado crecerá un 5% el próximo año, considera este aspecto. De la misma forma, si tu competidor se está expandiendo y planeas ganar más del 5% del mercado, esto puede reducir negocios.

pronóstico de ventas
La previsión de ventas es una proyección hecha a partir del análisis de resultados anteriores y del contexto del mercado. Foto: iStock, Getty Images

Recursos

Considerando que el aumento del número de vendedores y la inversión en publicidad repercute en el incremento de las ventas, esos gastos necesitan tenerse en cuenta en la elaboración de la previsión de ventas. De la misma forma, la reducción de inversiones también puede tener impacto.

Estrategias

¿Te estás mudando a un mejor local, con potencial de aumento del 30% en la clientela, o subirás precios en un 10%, lo que reducirá ventas en un 5%, pero aumentará la facturación en 4,5%? Considera todas las variables financieras de este tipo de situación.

Productos

Los nuevos productos tardarán en ser rentables, pero la inversión se puede compensar en un futuro. En este caso, es importante evaluar cuáles productos son campeones en ventas. Por otro lado, hay algunos que ya vendieron mucho en años anteriores, pero comienzan a perder mercado por una novedad que presentó la competencia.

Compara con el año anterior

Separar el número total de ventas del año anterior en diferentes categorías de productos, canales y clientes puede facilitar la previsión de ventas.

Con la posesión de estos datos individualizados, evalúa cuántos clientes podrás ganar y perder, cuáles productos deberán presentar mejores resultados  y cuáles peores, cuánto tiempo tomará para que nuevos productos produzcan ganancias, etc.

A partir de la comparación con el año anterior, también puedes identificar en cuáles meses el negocio presentó resultados por debajo y por arriba de lo esperado, entendiendo cuáles son los factores de influencia y si estos se repetirán.

Una vez elaborada la previsión de ventas, también es interesante volver al año anterior para comparar mes a mes cómo está funcionando el negocio.

Previsión de ventas en nuevos negocios

La previsión de ventas es un desafío mayor para los nuevos negocios, pues no hay una base propia de comparación.

En este caso, la investigación de mercado será un elemento principal de la previsión de ventas. Procura conocer el tamaño del actual mercado consumidor y el potencial de crecimiento de la clientela, así como hacer un análisis detallado de los resultados (utilizando el máximo de información disponible) y estrategias de los competidores.

Acuérdate que la previsión de ventas no tiene como objetivo estipular que cubras tus costos, repetir el resultado del año anterior o metas irreales, pero sí es una evaluación precisa del mercado.

Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a continuación. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos, compañeros y colaboradores, a través de las redes sociales.

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