Cómo enfrentar la sensibilidad de los clientes al ajustar tus precios

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La sensibilidad a los precios es un aspecto del negocio que debes considerar cuando defines tus metas de ventas. Aunque el concepto se torna más destacado en períodos de crisis, también sirve para orientar decisiones en cualquier circunstancia en que el consumidor cambia de hábitos.

Cuando se habla de la sensibilidad de un empresario o de un comerciante no necesariamente se habla de sus virtudes compasivas en relación con los empleados o con sus clientes. Puede tratarse también del pragmatismo del emprendedor ante cambios en el escenario.

Estrategia

“La sensibilidad al precio es un concepto propio de la microeconomía, está muy relacionado con la elasticidad de la demanda y es clave a la hora de generar ventas”, dice el licenciado en Administración y Dirección de Empresas Miguel Figueroa en el portal de marketing Anfixtv.

El sentido práctico de la sensibilidad es saber en cuánto caen o aumentan las ventas cuando varían los precios de un producto. En función de ello, la empresa podrá modificar su política de precios para alcanzar los resultados que se ha fijado.

El analista Eduardo Liberos, de la Escuela Europea de Negocios IEDGE señala que el cliente tiene menos sensibilidad al precio de un producto (lo siente menos) de acuerdo con las siguientes variables:

  • Singularidad: cuando percibe que el producto es más exclusivo.
  • Comparación: cuando le resulta difícil comparar con otros productos.
  • Costo compartido: cuando comparte el costo con otro comprador.
  • Inversión: cuando usa el producto junto con otros que ya había comprado.
  • Calidad: cuando entiende que un precio mayor significa más calidad.

Por otro lado, la sensibilidad del cliente aumenta cuando se producen los efectos de:

  • Gasto: cuanto mayor es el gasto en términos absolutos y en relación a sus ingresos.
  • Inventario: cuando puede mantener un inventario del producto para uso posterior.
  • Justicia: cuando el precio está fuera del rango que identifica como justo.
  • Substitutos: cuanto mayor es el precio en comparación con productos substitutos.
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La sensibilidad a los precios está muy relacionada con la elasticidad de la demanda. Foto: iStock, Getty Images

Sensibilidad en los negocios

El diario de Córdoba, España, reportaba en 2014 que la red de tiendas El Corte Inglés había realizado ‘un esfuerzo de bajada de precios’ para tratar de “ser sensibles” a la nueva situación de los ciudadanos tras siete años “de una mala coyuntura económica y de incremento continuado del desempleo”.

La red se refería al hecho concreto de que los consumidores tenían menos dinero para gastar, pero su acción también representaba una estrategia empresarial para mantenerse a flote en medio de una crisis económica que impactaría significativamente en todos los sectores del país.

En este caso podemos notar otros dos usos corrientes del término sensibilidad para calificar la decisión de los empresarios de cambiar los precios ante una modificación en los hábitos de sus clientes: el “humanitario” y el de la oportunidad.

En relación con el primer uso, la medida reflejaba una sensibilidad frente a quienes tenían menos dinero para gastar. Como ejemplo del segundo, la sensibilidad hacía referencia a una maniobra frente a la adversidad del ambiente.

En cualquier caso, es recomendable que consideres estas variaciones de la sensibilidad de tus clientes al ajustar tus precios en cualquier circunstancia.

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