La cultura en los negocios internacionales

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El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos ya no es cosa rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los asiáticos, europeos o africanos; tanto si van a exportar o importar productos o servicios. El desarrollo de la tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil conectarse con los cinco continentes.

No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen para conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para poder comenzar a negociar con empresarios de otros países. La cultura es una de las variables que podría hacer que tu negociación llegue a buen puerto o muera antes de comenzar siquiera a desarrollarse.

¿Qué es la cultura?

Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que no sea instintivo. Para el aspectos de los negocios internacionales vamos a reducir el concepto y diremos que la cultura son los valores, creencias, costumbres, tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento de sus integrantes.

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La diferencia de cultura podría entorpecer las negociaciones internacionales. Fotos: iStock, Getty Images

Cada cultura tiene características que la hacen diferente a las demás. Hay culturas que ponen mayor énfasis en ciertos valores, costumbres, formas de comportarse, mientras otras aprecian otros aspectos.

¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?

Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar al punto de hacer fracasar cualquier trato que pudiera realizarse. Es importante en este punto recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde fueras, haz lo que vieras”, que básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona debe adaptarse a la cultura del país que está visitando.

Los aspectos que debemos respetar de cada cultura

En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar son: las  actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.

Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos no te tomen en serio o se sientan ofendidos.

De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos es probable que te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy lejos, si vas a negociar con campesinos de la sierra del Perú y no recibes la comida que te invitan es muy probable que no tengan la confianza necesaria para realizar negocios contigo.

Prepararse

Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país. La primera acción que debe realizar un empresario es tomar contacto con los consejeros comerciales, cámaras de comercio, embajadas y consulados para averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar las negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor que no solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos culturales que podrían mejorar nuestra negociación.

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