Cuatro errores comunes que se cometen durante el proceso de ventas

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Saber cómo conducir el proceso de ventas es un desafío constante para los gestores. Aún si usan estrategias ya consolidadas, asuntos como la creciente competencia y la inestabilidad del mercado crean nuevos escenarios y necesidades. Por ese motivo, las empresas adoptan medidas más heterodoxas, con la esperanza de recuperar la cuota perdida de mercado, lo que conduce a perjuicios financieros si las acciones no tienen resultado.

Cuatro errores comunes en el proceso de ventas

Para evitar esto, las empresas deben invertir tiempo en la búsqueda de soluciones innovadoras y diferenciadas para descubrir la mejor forma de llamar la atención del público objetivo. Conoce a continuación cuatro errores comunes durante el proceso de ventas y cómo evitarlos en tu negocio.

proceso de ventas
Los errores durante el proceso de ventas perjudican los resultados y pueden generar perjuicios. Foto: iStock, Getty Images

1. No vender la solución

Quien busca tu producto o servicio quiere encontrar un diferencial. Por lo tanto, es fundamental que vendas la solución a los problemas de tu cliente. En un artículo publicado en Entrepreneur, el especialista en ventas internacionales, Grant Cardone, explica que quien vende gasta mucho tiempo pensando en ofrecer el mejor precio en vez de resolver el problema. Debes enfocarte en cómo tu producto va a ayudar al cliente.

2. No hacer preguntas difíciles

Ya sea por ingenuidad o por falta de preparación, las personas que manejan ventas pierden buenas oportunidades al dejar de hacer preguntas difíciles. Pregúntale al cliente y a los consumidores cómo se sienten con el precio que asignas a los productos, y lo que ellos piensan sobre tus plazos. Pregúntales acerca de la competencia. No siempre las respuestas van a ser agradables, pero esto ayuda a mejorar tu proceso de ventas.

3. Creer que el precio resolverá los problemas del cliente

Si crees que el precio es lo más importante en el proceso de ventas, y que un valor más bajo que el de la competencia garantizará buenos resultados, estás errado. Este es uno de los factores que ayudan a motivar la venta, pero si ofreces un producto de calidad, con diferenciales en relación a la competencia, el precio puede pesar menos en la decisión.

4. Esperar hasta el final de una presentación para revelar los precios

Si ofreces productos y servicios para empresas, es común que realices presentaciones de ventas. Si muestras los precios al final, las personas los evaluarán de acuerdo con los diferenciales del producto. Si hablas del precio inmediatamente, es más fácil captar la atención del interlocutor.

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