Elaborar un presupuesto de ventas precede al acto de vender

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Cualquiera sea el  tamaño de tu emprendimiento, el presupuesto de ventas es un instrumento que te va a ayudar a formarte una buena imagen de cómo estás avanzando hacia tus metas a partir de una determinada situación y en un determinado período.

Como en un establecimiento físico, en una tienda virtual el presupuesto de ventas representa una estimación de ventas en términos cuantitativos que permite calibrar apropiadamente los demás presupuestos que intervienen en tu empresa.

Instrumento de gerencia

La literatura contable coincide en que su elaboración es de gran importancia para proporcionarte una base efectiva y confiable sobre la que vas a calcular el resto de los números que hacen a la gestión de tu negocio: presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos, entre otros.  

presupuesto de ventas
Aunque no preverá cuánto venderás exactamente, el cálculo te ayudará a operar en escenarios cambiantes. Foto: iStock Getty Images.

Debido a que impacta en todas esas áreas internas, pero que también depende de condiciones externas, es crucial que calcules el presupuesto de ventas tomando en cuenta escenarios del sector en el que se encuentra tu empresa y también comportamientos de tu propio emprendimiento.

No es posible calcular con exactitud cuánto vas a vender, pues en ello intervienen numerosas variables que escapan a tu control. Pero sí podrás tener una visión que te permitirá maniobrar con flexibilidad en un escenario cambiante, pues antes que nada el presupuesto de ventas es un instrumento de gerencia.

Hacia un presupuesto de ventas

“Un presupuesto de ventas no es un cálculo aislado, sino que sirve como un paso previo a un plan de ventas”, resume el presidente de la firma Marca Consultores, Jorge Martínez. Para su elaboración, los especialistas sugieren primeramente pronosticar las ventas para el sector y la empresa y luego medir las capacidades de tu empresa para cumplir con tales estimaciones.

Cada paso consta de lo siguiente:

  1. Pronóstico de ventas del sector: es una estimación de cuánto van a vender todas las empresas que están en el mismo sector durante una temporada. Es un dato que se basa en reportes de la temporada anterior y plantea el nivel de existencias que habrá en toda una plaza, sumando los aportes de todas las empresas.
  2. Pronósticos de ventas de la empresa: representa con cuánto de las existencias del mercado vas a participar con tu empresa. Para este cálculo debes evaluar tu capacidad productiva, tu disponibilidad financiera y una estimación a partir de las campañas de marketing implementadas.
  3. Medición de capacidades: aquí vas a considerar tu capacidad de fabricación, la de tus proveedores para suministrarte materias primas, la de tu fuerza laboral (empleados), la de financiar refuerzos de producción, la de distribución, entre otras.

Hora de vender

Con la información que obtienes en ese estudio preliminar estarás en condiciones de elaborar un plan de ventas, con el que buscarás tener una previsión de los ingresos futuros, ejecutar las decisiones de comercialización, obtener información para agregar al presupuesto general y facilitar el control administrativo.

En este momento, deberás hacer un ejercicio de táctica y estrategia, lo que te llevará a encarar las ventas en términos de corto plazo (un año, dividido en trimestres y meses) y de largo plazo (a partir de cinco años), respectivamente. En ambos casos, siempre irás evaluando los resultados y ajustando, ejercicio para el cual te resultará de suma utilidad contar con el presupuesto de ventas.

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