La prospección es fundamental para hallar al cliente adecuado

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La prospección es la búsqueda de información que te permitirá focalizar esfuerzos comerciales en un público determinado para que identifiques a la persona con capacidad de compra de tus productos o servicios.

Las fuentes de información donde buscar prospectos hoy en día son prácticamente inagotables en internet: buscadores web, directorios de internet, redes sociales.

Pero hay que notar que el mundo analógico también presenta numerosas fuentes de información y búsqueda como los anuncios de publicidad, las guías telefónicas, amigos y conocidos.

prospección
La importancia de la prospección es tal que el resultado de ventas de un equipo comercial está directamente relacionado con estos resultados. Foto: iStock, Getty Images

Identificación de la persona adecuada

Lo más difícil para un vendedor es identificar a un interlocutor válido y conseguir una entrevista personal con la persona adecuada.

Sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales.

Es por eso que la importancia de la prospección es central: el resultado de las ventas de un equipo comercial está directamente relacionado con esos resultados de la prospección.

Cinco claves de una prospección exitosa

Prospectar es una actividad fundamental en el proceso de ventas, porque para atraer a un cliente para que compre un producto hay que captar su atención, despertar el interés, generar el deseo y, por último, promover la acción.

Te presentamos a continuación cinco claves de una prospección exitosa:

  1. Enfoque: existen vendedores principiantes que tratan de abarcar todo el mercado potencial sin planificación. Lo recomendable es ser especialista en un segmento.
  1. Agregar valor en cada contacto: cuando abordes a tu cliente potencial no lo hagas con las manos vacías: hazle un ofrecimiento de algo que agregue valor.
  1. Elabora ofertas: hoy en día se requiere de un proceso lógico que permita establecer y desarrollar confianza entre el vendedor y el prospecto, para después lograr la venta. En este proceso, juega un papel muy valioso lo que podamos ofrecerles a nuestros clientes potenciales.
  1. No uses trucos: evita los trucos engañosos, con informaciones que pueden confundir, pues esa estrategia es un sinónimo de abuso y perjudicará tu imagen, la de tu producto y la de tu empresa.
  1. Usa varios canales: además de la cantidad, importa la calidad con la que buscas contactar a tus clientes potenciales. Es decir, para alcanzar muchas ventas debes prospectar a través de diversos canales: por teléfono, correo electrónico y dentro del terreno de ventas, etc.

En suma, la secuencia de la prospección es elegir el cliente, llamar su atención, ofrecerle algo que despierte su deseo y moverlo a la acción. Con ello, el resultado de las ventas estará más cerca de tus metas.

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