Você está comprando um tênis de corrida em uma loja de artigos esportivos e o vendedor oferece também meias, um calção e uma camiseta para que sua experiência de atleta seja mais completa. Essa técnica, amplamente usada em lojas físicas, é utilizada nas vendas cruzadas. Mas você sabia que é possível fazer isso também no seu e-commerce? Veja como.
Por que fazer vendas cruzadas?
Por definição, vendas cruzadas (também conhecidas como cross-selling, no termo em inglês) são a estratégia de se oferecer ao cliente produtos relacionados àquele que está sendo vendido. É a mesma lógica usada pelas redes de fast food ao oferecerem uma batata-frita a quem compra um hambúrguer, ou das lojas de telefonia ao tentarem vender um acessório a quem está comprando um celular.
De acordo com a analista da consultoria Forrester Sucharita Mulpuru, as vendas cruzadas são responsáveis por entre 10% e 30% do faturamento do e-commerce. Em 2006, a Amazon tinha 35% das vendas no seu site resultado dessa estratégia.
Dicas para fazer vendas cruzadas
Está interessado em adotar essa estratégia no seu e-commerce? Veja algumas dicas para conduzir as vendas cruzadas da melhor forma possível e acelerar os resultados.
1. Prepare combos
Conheça bem quais produtos combinam com os itens mais vendidos na sua loja e monte combos. Sugira essas combinações na hora que seu cliente estiver fechando a compra. É um tênis? Sugira uma meia. É um notebook? Sugira uma mochila.
2. Seja simples
Não complique a vida do cliente, sugerindo nas vendas cruzadas itens que não têm a ver com o artigo que ele está comprando. Se tentar vender coisas que não estão relacionadas com o produto, a tentativa pode ser em vão. Ele comprou uma câmera fotográfica? Ofereça a ele um tripé, lentes ou outros artigos relacionados a fotografia. De nada vai adiantar sugerir a compra de um produto esportivo, por exemplo.
3. Não exagere
Controle-se e evite oferecer muitos produtos. Isso pode confundir seu cliente. As vendas cruzadas de muitos produtos ao mesmo tempo costumam não funcionar.
4. Ofereça descontos
Na hora de fazer a venda cruzada e sugerir a venda de um outro produto, ofereça desconto. Mostre a soma dos produtos juntos e separados e quanto o seu cliente vai economizar. Você pode diminuir um pouco o lucro, mas no aumento do ticket médio e na quantidade você só tem a ganhar.
5. Torne as vendas cruzadas visíveis
Mostre a possibilidade de complementar a compra com um produto que possa ser do interesse do seu cliente de forma clara. Preferencialmente, na hora em que ele estiver no carrinho de compras e antes que a venda seja finalizada.
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