Aprenda a prospectar clientes com efetividade e viabilize o crescimento

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Considere o seguinte cenário: as vendas estão caindo, a cartela de clientes está estagnada e o marketing parece não dar resultado. Se parece familiar para você, talvez seja a hora de deixar o receio de lado e prospectar clientes.

Mas é preciso cuidado. Quando uma estratégia inadequada de abordagem é adotada, existe o risco da prospecção gerar o efeito contrário, afastando os clientes ao invés de atraí-los. Continue a leitura e confira algumas dicas para não errar nesse momento.

reunião para prospectar clientes
Prospecção de clientes é alternativa importante para quem deseja viabilizar o crescimento da empresa. Foto: iStock, Getty Images

6 alternativas para prospectar clientes

Existem várias alternativas para quem pretende prospectar clientes, seja na internet ou em canais offline. Algumas das principais incluem:

Telefone: quando o interlocutor tem interesse no assunto, o diálogo por telefone pode ser bastante efetivo

E-mail marketing: o desafio é personalizar a mensagem para que ela receba atenção e não caixa na caixa de spam

SMS: a mensagem no celular também pode ser útil, mas é preciso cuidado para não ser invasivo

Networking: expandir a rede de contatos é uma alternativa interessante para cativar novos clientes e ganhar mercado

Indicações: selecione os clientes mais fiéis à empresa, com os quais você tem abertura para tratar do tema, e solicite indicações para futuros negócios

Eventos: esteja atento ao calendário de eventos do setor no qual você atua e não deixe de expor sua marca para aumentar a cartela de clientes.

Seja qual for a estratégia adotada, é preciso se capacitar com antecedência para realizar uma abordagem que convença o consumidor. Quanto mais você conhecer a respeito da sua empresa e do problema que ele precisa resolver, maiores as chances de ser bem-sucedido.

Além disso, vale a pena investir em métricas para avaliar o desempenho de cada um dos processos. Ao fazer isso, você descobre qual estratégia é mais assertiva, qual tem o melhor custo-benefício e qual deve ser repensada.

Estratégia errada pode gerar consequências negativas

Só quem já teve de interromper o que estava fazendo para dedicar longos minutos ao telemarketing de uma empresa sabe o quão inoportuna e invasiva pode ser a prospecção de clientes nesse canal.

Você está no conforto da sua casa, aproveitando com a família alguns minutos de descanso depois do dia agitado, mas precisa ouvir em detalhes todas as supostas facilidades e benefícios do serviço oferecido. Mesmo deixando claro que não há  interesse, o vendedor insiste, obrigando que você seja grosseiro para poder retomar o que estava fazendo. Depois dessa experiência, é provável que você nunca mais cogite recorrer à empresa em questão.

“Receber um e-mail de uma empresa com que você nunca se relacionou não é algo que gera confiança. Como a empresa conseguiu todos esses dados? De forma idônea e lícita? Estes modelos de divulgação em massa quase sempre afastam seus possíveis consumidores ao invés de atraí-los. É o famoso tiro no pé”, afirma o consultor de Marketing Digital Rafael Felipe Santos.

A importância de investir na personalização

Para solucionar esse problema, uma alternativa é recorrer à personalização da abordagem, criando um conteúdo específico para cada pessoa. Parece inviável, mas isso pode ser feito por meio da segmentação do público que você pretende atingir.

Com a internet, é possível direcionar a abordagem para um grupo específico de pessoas, que reúnam uma ou mais características em comum – da idade ao gênero, passando pelas preferências esportivas e de entretenimento. “Ofereça a mensagem certa para a pessoa certa, no local correto”, orienta Santos.

Por fim, é importante considerar investir em parcerias para atingir o cliente por meio de uma marca que ele já conhece e respeita. “Neste ano, por exemplo, diversos clubes de futebol têm feito parcerias com empresas a fim de oferecer descontos em serviços para seus sócios. O clube ‘chancela’ o serviço e divulga para todos os seus membros. Isso gera credibilidade”, conclui o especialista.

Se você tem alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe um comentário abaixo e contribua com a troca de ideias. Não esqueça de compartilhar esse artigo com seus amigos nas redes sociais.

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