La importancia del proceso de compra en la estrategia de marketing

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Saber cómo piensan los clientes es el sueño de muchos profesionales del marketing ¿Cómo se puede influir en las decisiones de los consumidores si no se conoce cómo piensan y actúan? Si un negocio comprende el proceso de compra de sus clientes, puede desarrollar una ventaja sobre su competencia.

Conocer el proceso de compra e integrarlo en las estrategias de venta puede ayudar a los negocios a ser más competitivos. En la era del internet y de la comunicación bidireccional, no hay razón para no sacar ventaja del conocimiento de los clientes.

A continuación presentamos las 5 etapas del proceso de compra según Kotler y Armstrong.

 

Cuáles son las etapas de un proceso de compra

5 fases del proceso de compra de los clientes

Primera fase: darse cuenta de las necesidades y deseos

Un error frecuente que se suele cometer es pensar que los clientes compran productos. Y en realidad los consumidores buscan soluciones a sus problemas. Sin embargo, en algunas ocasiones el consumidor no está consciente de su necesidad insatisfecha.

Una estrategia de marketing debe indagar sobre el interés de los clientes. P&G descubrió en sus análisis de psicología de los clientes  que estos tienen una conexión emocional con las marcas. Es decir, no solo es el producto, también lo es el significado que tiene para el cliente.

Segunda fase: buscar información

Un consumidor interesado en satisfacer una necesidad o deseo buscará información. Hoy en día gracias al internet y las telecomunicaciones los consumidores toman decisiones cada vez más informados.

Los consumidores nunca llegan a conocer toda la información. Por esa razón, los profesionales del marketing se fijan como objetivo el posicionamiento de los negocios. Además, las redes sociales y el voz a voz ejercen gran influencia en las decisiones de compra.

Tercera fase: valorar las alternativas

Aunque el consumidor utiliza criterios diferentes para valorar cada tipo de producto. Por lo general  el proceso de toma de decisión implica comparar:

  • Beneficios
  • Características: pro y contras
  • Precios
  • Reputación de la marca

Por ejemplo, la  estrategia de P&G evolucionó. De una publicidad concentrada en establecer las ventajas del producto pasó a una centrada en establecer conexión emocional con los clientes.

Cuarta fase: decidir la compra

Es frecuente esperar que el consumidor prefiera comprar el producto que le ofrezca mayores beneficios. Esto no siempre será así, ya que al momento de comprar el consumidor toma múltiples decisiones:

  • Marca
  • Vendedor
  • Cantidad
  • Oportunidad
  • Pago

Una fuerte conexión emocional como en el caso de las marcas de P&G (Pampers, Pantene, Duracell) condicionan la decisión de compra.

Quinta fase: comportamiento posterior

Los clientes y los proveedores están interesados en mantener una relación de mutuo beneficio. Por esa razón, las acciones que suceden después de una transacción son importante.

Cuando las expectativas del consumidor son satisfechas, el negocio se beneficia de la fidelización de un cliente. Un cliente satisfecho vuelve a comprar, habla bien del negocio, esta es la mejor publicidad.

Ahora que ya conoces cada fase y hemos visto algunos ejemplos, cuéntanos: ¿Qué otro elemento crees que es importante para en el proceso de compra?

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