Gestión comercial para el rendimiento empresarial

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Tener un buen producto y un mercado donde venderlo no es suficiente para que un negocio tenga éxito. No se puede esperar que los clientes por si solos decidan comprar. La gestión comercial es la encargada de analizar al consumidor, conseguir clientes y vender el producto, la marca y más.

Sin embargo, esta actividad es relegada a veces; sobre todo en épocas de bonanza económica donde se dificulta medir su efectividad.

De acuerdo con estudios realizados en Colombia, la mala gestión del mercado es la tercera causa de fracaso de los negocios; siendo la falta de promoción y publicidad el principal factor, otras fallas identificadas con la gestión comercial fueron: deficiente estudio de mercado y mala segmentación de mercado.

Fases de una gestión comercial efectiva

Por otra parte, la clave que comparten los gerentes de éxito, es que saben maximizar la productividad de sus equipos; implementan estrategias que toman en cuenta, al consumidor, al proceso de venta y los resultados de la gestión comercial.

4 claves para mejorar el rendimiento de la gestión comercial

1.     Comprender al consumidor y conocer la competencia

Conocer el proceso de compra, saber qué es lo que motiva a los clientes es la base de la gestión comercial. Identificar qué necesita el consumidor, cómo y cuándo, es esencial para saber cómo el producto va a solucionarlo; el consumidor debe ser el centro de todo negocio.

Por otra parte, hay que conocer a la competencia y las estrategias que se implementan para fidelizar a los clientes: calidad de producto, distribución, servicios al cliente. El rendimiento es consecuencia del conocimiento del mercado.

2.     Definir el proceso de ventas

Definir el proceso de venta es reconocer los momentos clave por los que pasa un cliente hasta materializar una venta; desde que se da cuenta que tiene una necesidad, información sobre producto, promociones.

Una gestión comercial adecuada planifica todas las interacciones posibles con los clientes, trabaja con un embudo de conversión; si un cliente no satisface sus expectativas en algún momento del proceso de venta el resultado es negativo.

3.     Establecer los parámetros del seguimiento

La gestión comercial debe establecer los objetivos del plan de marketing, y para ello se debe indicar qué se va a medir y cómo se va a hacer; como dice la cita de Peter Drucker “Lo que se mide se mejora”, es la clave para mejorar el rendimiento.

Cuando se establecen los parámetros del seguimiento, los empleados saben qué es lo importante y se preocupan por las metas; las métricas más conocidas son los indicadores claves de desempeño o  KPIs, que reflejan la situación real de un negocio.

Algunos indicadores de la gestión comercial son:

  • Variación en venta
  • Costo de venta
  • Tasa de conversión (marketing digital)

4.     Evaluar los resultados

Los responsables de la gestión comercial deben dedicar tiempo para analizar los resultados de los parámetros de seguimiento; evaluar las causas de las desviaciones, para implementar las acciones correctivas y redefinir los cronogramas de acción.

Algunos gerentes entran en pánico cuando los resultados no son los esperados, otros no reaccionan; el objetivo de la gestión comercial es analizar y evaluar los resultados comerciales, para mejorar el rendimiento del negocio.

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